کتاب راز زبان بدن و فنون مذاکره انسان‌های موثر

فصل 1 7
تعریف مذاکره و کاربرد آن 8
تعریف مذاکره 8
معنی و مفهوم مذاکره 8
۸ نکته کلیدی درباره مذاکره 11
انواع مذاکره 12
انواع مذاکره ازنظر نتیجه 14
انواع مذاکره به‌صورت پایه 16
عوامل تعیین‌کننده در مذاکره توزیعی 16
مذاکره تلفیقی (یکپارچه) 16
تفاوت مذاکره توزیعی و تلفیقی 17
انواع استراتژی‌های مذاکره اصولی 17
8 نکته فوق‌العاده درباره مذاکره 20
سبک مذاکره نرم 26
مذاکره سخت 29
مذاکره اصولی 31
بررسی تفاوت مذاکره و مناظره 33
گونه‌های مذاکره 34
فصل2 47
انواع تکنیک‌های مذاکره اثربخش 47
مراحل اصول و فنون مذاکره 52
چند توصیه برای مذاکره موفق 56
فصل 3 67
بزرگ‌ترین هدف در مذاکرات تجاری 74
آشنایی با اصول مذاکره 77
تکنیک‌های مذاکره تجاری 79
تاریخچه زبان بدن در مذاکرات 83
انواع مختلف زبان بدن در مذاکرات 84
زبان بدن در مذاکرات برای فروش 86
فصل 4 91
فقدان احساس امنيت و اطمينان خاطر 97
تأثیر زبان بدن در برقراری ارتباط 108
تأثیر زبان بدن در مذاکره 109
معروف‌ترین حرکات زبان بدن در افراد سیاسی و دیپلماتیک 113
نکات کلیدی در یادگیری زبان بدن (۵C) 114
علائم چهره در ارتباطات و مذاکره 115
زبان بدن و تحلیل و تشخیص دروغ گویی 115
۱۰ نکته مهم زبان بدن در مذاکره 117
نکات مهم برای یادگیری مهارت‌های زبان بدن در مذاکره 118
۳ نوع زبان بدن در مذاکره برای حفظ سلطه تجاری 121
منابع و مآخذ 127

مذاکره چیست و هدف از آن کدام است؟
مذاکره یک فرایند ارتباطی دو یا چند طرفۀ هدفمند است که الزاماً در قالب گفت‌وگو و مکاتبه نبوده و دراین‌ارتباط طرفین و رسیدن به توافق، منافع مدنظر آن‌ها نیز محقق شود. وقتی در تعریف مذاکره از کلمه «هدفمند» استفاده می‌کنیم، به این معنی است که طرفین با هدف کسب منافع بیشتر نه الزاماً سود بیشتر دور میز مذاکره می‌نشینند
در اینجا از کلمه سود استفاده نکردیم؛ زیرا ممکن است به این معنی باشد که یکی از طرفین برای کسب سود بیشتر دست به اقدامات و رفتارهای غیراخلاقی هم بزند؛ درصورتی‌که در یک مذاکره موفق و اصولی اقدامات غیراخلاقی جایگاهی ندارد. همچنین در این تعریف از کلمه منفعت به‌جای سود استفاده کردیم؛ زیرا ممکن است مثلاً رضایت یکی از طرفین برای طرف دیگر منفعت باشد.
مذاکره کمک می‌کند تا تعارض‌های هردو طرف حل شود. مذاکره، مناظره نیست، مشاجره نیست؛ مجادله نیست؛ مباحثه نیست؛ ملاعبه نیست؛ پس باید مواظب باشیم تا در هنگام مذاکره در دام این موارد نیفتیم.
نکته:
مذاکره صرفاً ماهیت تجاری و کسب‌وکاری ندارد و ممکن است سیاسی (مثل برجام) یا حتی خانوادگی (مثل خواستگاری) باشد.
البته بهتر است این نکته را یادآوری کنیم که منظور ما از کسب‌وکاری، مذاکره در هر سطحی است؛ از مذاکره با مشتری و خریدار گرفته تا با کارمند یا حتی رقیب؛ بنابراین مذاکره فقط در سطح مدیریت اتفاق نمی‌افتد و حتی کارمندان سازمان هم باید به این مهارت مسلط باشند.

تعریف مذاکره و کاربرد آن
در اولین قدم برای آشنایی بیشتر با تعریف مذاکره لازم است تا معنی لغوی آن را بدانید. معنی مذاکره در لغت گفت‌وشنود و صحبت درباره کاری یا موضوعی است و اصول و فنونی دارد.
در معنای لغوی مذاکره، هر مکالمه‌ای که به دنبال نتیجه باشد، مذاکره نام دارد؛ هرچند در عمل مذاکره تنها در قالب گفت‌وگو صورت نمی‌گیرد و می‌تواند در قالب‌های گوناگون ازجمله کتبی، با ایما و اشاره و… هم باشد که در این صورت مذاکره رسمی محسوب نمی‌شود.
تعریف مذاکره
هر مکالمه‌ای که به دنبال نتیجه باشد، مذاکره نام دارد.
در ادامه مصادیقی از مذاکره را باهم بررسی می‌کنیم.
وقتی شما با همسرتان درباره انتخاب مکان تفریحی آخر هفته صحبت می‌کنید؛
وقتی با کارمند خود درباره شرایط کاری صحبت می‌کنید؛
وقتی با یکی از مشتریانتان پای مذاکره نشسته‌اید و یک قرارداد فروش را امضا می‌کنید؛
وقتی گفت‌وگوی درونی با خود دارید و جوانب مختلف یک موضوع را بررسی می‌کنید تا انتخاب بهتری داشته باشید، در حال مذاکره با خودتان هستید؛
وقتی در گفتگو هستید و سعی می‌کنید مخاطب را متقاعد به خرید محصولتان کنید؛
وقتی با یکی از سازمان‌های پخش خود درباره یک قرارداد همکاری گفت‌وگو می‌کنید؛ و….
با توجه به مصادیقی که بیان کردیم و هزاران مصادیق دیگر حتماً متوجه شده‌اید که کاربرد مذاکره تنها در تجارت و کسب‌وکار و سیاست و… نبوده و در همه جا می‌توانیم مذاکره کنیم.
هر مدیری برای اینکه نیازهای کسب‌وکارش را برآورده کند، ناچار است مهارت‌هایی را فرابگیرد. یکی از این مهارت‌ها مذاکره است ک در دوره‌های آموزشی مدیریت مانند دوره Mba تدریس می‌شود.
معنی و مفهوم مذاکره
مذاکره فرآیندی است که بر اساس آن بین دو یا چند نظر و ایده یک ‌ایده واحد با هدف رسیدن به توافق (نظر مشترک) انتخاب می‌شود. گاهی ممکن است انجام مذاکره تا مدت‌ها طول بکشد. در چنین شرایطی عدم تفاهم بین ایده و نظرات طرفین دلیل طولانی شدن مذاکره است.
در تعریف مذاکره و کاربرد آن می‌‌توانیم بگوییم: مهارت مذاکره موفق پروسه‌ای از ارتباط است که باعث برقراری و تعامل بین افرادی می‌شود که در رابطه با یک موضوع اتفاق‌نظر ندارند؛ اما باید به یک نتیجه واحد برسند. در طول فرایند مذاکره، طرفین خواسته‌ها و نظراتشان را بیان می‌کنند.
طی این فرآیند بعضی خواسته‌های هرکدام از دو طرف رد یا قبول خواهد شد تا درنهایت با درنظرگرفتن منافع طرفین یک نتیجه دقیق و درست به دست آید.
علم مذاکره را می‌توان هنری برای دستیابی به نیازها معرفی کرد.
به‌طورکلی معنا و مفهوم مذاکره در گفتگوی ساده و گاهی پیچیده بین افراد خلاصه می‌شوند تا بتوانند اختلاف‌نظر خود را درباره یک موضوع کنار گذاشته و بهترین راه‌حل را انتخاب کنند.
گاهی مهارت مذاکره برای چاره‌جویی انجام می‌شود. یعنی زمانی که مشکلی بین دو یا چند نفر به وجود آمده است و طرفین دنبال پیدا کردن راه‌حلی برای مساله‌شان هستند. ممکن است در زندگی روزمره یا شغلی شما اتفاقات یا مشکلاتی پیش آید که با بحث و گفتگو حل شود. به این مشکلات در اصطلاح مباحث قابل مذاکره می‌گویند؛ زیرا می‌توانیم درباره آن‌ها مذاکره کنیم.
گاهی نیز خلاف این امر رخ می‌دهد و گفتگو و مذاکره مشکلی را حل نخواهد کرد. پس با این تفاسیر بهترین زمان مذاکره چه وقت است و مذاکره چه زمانی انجام می‌شود؟
در پاسخ به این سؤال باید گفت: بهترین زمان مذاکره وقتی است که طرفین بدون تعصب آمادۀ شنیدنِ نظرات طرف مقابل باشند؛ به عبارتی افراد با درک درستی از نیاز‌های خود و طرف مقابل پای میز مذاکره بنشینند و بتوانند در مقابل خواسته‌های منطقی طرف مقابل از پافشاری بر نیاز‌های خودخواهانه خود دست‌بردارند.
هدف از مذاکره چیست؟
انواع مذاکره مختلف است و با اهداف مختلفی انجام می‌شود. اگر سوال شما این است که در انجام یک مذاکره سؤالاتی که از سوی طرف مقابل مطرح می‌شود به چه منظور است، باید بگوییم بدون شک تحقق خواسته‌ها و نیازهایی که منافع را تامین می‌کند، مهم‌ترین هدف برای انجام مذاکره و طرح سوال است. البته مهم است که برای این هدف از هر راهی وارد نشده و انصاف و عدالت را هم رعایت کنیم.
پیش از هر اقدام برای مذاکره حتماً باید به دو نکته اساسی زیر دقت داشته باشید:
با یک پلن مشخص و از پیش تعریف‌شده وارد جلسه مذاکره شوید
بدون شک فرد یا سازمانی که خودآگاهی داشته و از خواسته‌ها و اهداف خودش اطلاع کافی دارد، بعید است در میدان مذاکره شکست بخورد؛ پس نکته اول برنامه‌ریزی برای رسیدن به اهداف است؛ اهدافی که اولویت بیشتری برای ما دارند. بهتر است با دست پر و در کنار آن با داشتنِ بتنا وارد جلسه شوید.

از تیم مقابل آگاهی و اطلاعات کامل داشته باشید
مذاکره یک فرایند ارتباطی است؛ پس مانند هر رابطه‌ای شناخت طرف مقابل و استفاده بهینه از این اطلاعات به برقراری ارتباط بهتر کمک می‌کند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای با شناخت و آگاهی کامل از تیم مقابل وارد فرایند مذاکره می‌شود.
منظور ما از شناخت در اینجا می‌تواند این موارد باشد: اندازه سازمان، مشتریان قبلی، جایگاه آن‌ها در صنعت، پروژه‌هایی که تابه‌حال انجام داده‌اند، اعضای تیم مذاکره‌کننده، نیازها، اهداف و خواسته‌های کلی آن‌ها، موفقیت‌ها و شکست‌های آن در بیزینس‌شان، قوت‌ها و ضعف‌های سازمانی آن‌ها و….
مذاکره چطور کار می‌کند؟
فرآیند مذاکره شرایطی را فراهم می‌کند تا بر اساس آن بتوانید امتیاز بیشتری از طرف مقابل دریافت کرده و امتیاز کمتری از دست بدهید. این باید در حالی باشد که بتوانید طرف مقابل را هم راضی نگه‌دارید و قطعا برای این کار به تمرین و آموزش نیاز پیدا خواهید کرد.
اگر طرف مقابل از خلوص نیت و دیدگاه عادلانه شما مطمئن باشند، شانس پذیرفتن نظرات شما افزایش پیدا می‌کند.
اگر شما راهبرد و استراتژی‌هایتان را باتوجه ‌به خواسته‌های منطقی خود پیش ببرید، به‌سادگی می‌توانید تیم مقابل را متقاعد کنید تا در کنار شما قرار بگیرند.
از مهم‌ترین نکات در زمان اجرای مذاکره ایجاد حس رغبت و اشتیاق برای ورود به گفتمان است که به روش‌های زیادی ممکن است.

۸ نکته کلیدی درباره مذاکره
در این‌بخش نکاتی را باهم مرور می‌کنیم که به شما کمک می‌کند مذاکره موفق‌تری را رقم بزنید.
رویکردهای مذاکره
هر نوع مذاکره‌ای بخواهید انجام دهید به‌هرحال یکی از دو رویکرد زیر را خواهد داشت. در زیر شرحی از هر رویکرد مذاکره و استفاده حداکثری از آن‌ها آورده‌ایم.
مذاکره توزیعی
این مذاکره که به آن مذاکره برد_ باخت نیز می‌گویند به شیوه‌ای است که فردی می‌بازد و دیگری می‌برد. این نوع مذاکرات معمولاً درباره یک‌چیز است. برای مثال فروشنده یک مغازه پوشاک فروش می‌خواهد بدترین اجناس را با بیشترین قیمت به فروش برساند و مشتری قصد دارد بهترین لباس را با کمترین قیمت بخرد.
برای اینکه در مذاکره توزیعی موفق باشید، لازم است چند نکته را بدانید:
پیگیری قاطع و مؤدبانه
ارائه اولین پیشنهاد به نفع خود
حداقل قیمت خود را نگویید. مثلاً اگر بگویید من این محصول را 50 تومان خریدم، فرد در بهترین حالت به شما 52 تومان می‌دهد.
مذاکره یکپارچه
این روش همان مذاکره برد_ برد یا مشارکتی است. در این روش مذاکره هر دو طرف پیروز می‌شوند. برای مثال شما می‌خواهید جوش‌های صورت خود را درمان کنید و دنبال یک کرم مناسب برای این کار هستید. فروشگاهی این محصول را به شما با قیمت مناسب می‌فروشد. با این خرید فروشگاه سود خوبی می‌کند و شما هم بعد از یک ماه جوش‌های صورت‌تان تمام می‌شود.
چند نکته برای موفقیت بیشتر در این مذاکرات:
• داشتن رویکرد اصولی
• نیازها و علایق خودتان را به صورت شفاف به‌طرف مقابل بگویید.
• از چانه زنی برای حل تعارض استفاده کنید.
• مذاکره فروش یکپارچه

انواع مذاکره
برسیم به مهم‌ترین‌بخش این قسمت.
به‌طورکلی 5 نوع مذاکره وجود دارد که در زیر آن‌ها را بررسی کردیم:
1. مذاکره اصولی
این نوع مذاکره نوعی چانه زنی است که از اصول و منافع طرفین برای رسیدن به توافق استفاده می‌شود. در این مذاکره بیشتر روی حل مشکل و تعارض تمرکز دارند.
برای داشتن مذاکره یکپارچه اصولی باید به 4 نکته توجه کنید:
سود متقابل: رویکرد یکپارچه مذاکره اصولی از افراد می‌خواهد روی نتایجی تمرکز کنند که برای هر دو طرف سودمند هستند.
تمرکز بر منافع: مذاکره‌کنندگان می‌توانند انگیزه‌ها، علایق و نیازهایشان را در مذاکره اصولی شناسایی کرده و با دیگران به اشتراک بگذارند.
عواطف را از مسائل جدا کنید: در مذاکره اصولی، طرفین می‌توانند با تمرکز بر مشکلات به‌جای حسی که از آن مشکلات می‌گیرند، واکنش‌های احساسی خود را کاهش دهند.
عینیت: طرفین در مذاکره اصولی می‌توانند روی استفاده از معیارهای عینی به‌عنوان مبنای مذاکره، توافق کنند.
به‌عنوان‌مثال: من چند سال پیش مدیر تولید محتوا در یک شرکت نوپا بودم. اوایل کار من فقط بررسی مقالات و صفحه معرفی محصولات بود. بعد از مدتی از من خواستند که برای هر محصول ویدیو معرفی پیدا کنم. من آن زمان درخواست پول بیشتری کردم چون این کار جزو شرح وظایف من نبود. مدیر ارشد شرکت خوب به حرف‌های من گوش داد و کمی‌چانه زد تا قیمت را پایین بیاورد. در آخر حقوق من بیشتر شد و شرکت هم به خواسته‌اش رسید. من اول قرار نبود تخفیف بدهم؛ ولی وقتی فهمیدم که از کار با آن‌ها چقدر سود می‌برم، نظرم تغییر کرد.
2. مذاکره تیمی
این نوع مذاکره از اسمش هم مشخص است که چند نفر برای رسیدن به توافق چانه می‌زنند. این نوع مذاکرات در شرکت‌های بزرگ خیلی استفاده می‌شود. در مذاکره تیمی‌چند نقش وجود دارد و ممکن است شخصی دو وظیفه را داشته باشد یا چندین شخص یک وظیفه را داشته باشند.
در یک مذاکره تیمی، افراد متعددی برای رسیدن به توافق در هر طرف مذاکره چانه می‌زنند. مذاکرات تیمی‌در معاملات تجاری بزرگ رایج است. چندین نقش شخصیتی در یک تیم مذاکره وجود دارد.
در برخی موارد، یک فرد ممکن است بیش از یک نقش را ایفا کند.
در اینجا برخی از نقش‌های رایج در تیم‌های مذاکره آورده شده است:
• رهبر
• ناظر
• مسئول روابط
• مسئول ثبت
• منتقد
• سازنده
3. مذاکره چندجانبه
در این مذاکره بیش از دو طرف در مذاکره وجود دارد. در دو مذاکره قبلی بحث بین فروشنده و خریدار بود، ولی الان بحث بین فروشنده، خریدار و شخصی دیگر است. اگر بخواهیم مثالی بیاوریم، بهترین آن‌ها مذاکره بین چند مدیر‌بخش های مختلف یک شرکت بزرگ است که هر یک به منافع خود فکر می‌کنند.
این نوع مذاکره با چندین چالش روبه‌رو است:
تشکیل ائتلاف: یکی دیگر از مشکلاتی که در این مذاکره‌ها ممکن است با آن روبه شوید، این است که چند نفر ممکن است با هم ائتلاف و حزبی را تشکیل دهند و پشت‌هم را بگیرند.
مسائل مربوط به مدیریت فرآیند: وقتی صحبت از مذاکره چند نفر می‌شود، احتمالاً مدیری وجود ندارد و این باعث ضربه خوردن می‌شود. برای همین قبل از هر چیزی یک مدیر انتخاب کنید.
4. مذاکره خصمانه
در این نوع مذاکره از تهاجمی‌ترین روش‌ها استفاده می‌شود. در این مذاکره فرد مهاجم به هدفی که دارد می‌رسد.
در زیر چند تکنیک دراین‌باره آمده است:
چانه زنی سخت: در چانه زنی سخت یکی از طرفین مقابل از توافق امتناع می‌کند.
وعده آینده: فردی از این روش استفاده می‌کند که می‌تواند در ازای خرید امتیازات فعلی، قول سودی در آینده را بدهد. اگر به شما این قول داده می‌شود، حتماً آن را روی کاغذ ببرید.
از دست دادن علاقه: این‌یکی دیگر از استراتژی‌های مهم است که در آن یک فرد جوری رفتار می‌کند که انگار مایل نیست که معامله را انجام دهد.

5. مذاکرات تک شاتی و مکرر
در مذاکرات تک شات طرفین بدون قصد مذاکره با هم ملاقات می‌کنند. این‌جور مذاکرات ممکن است بیش از یک بار صورت بگیرند. مثلاً شخصی در شیپور آگهی فروش پژو پرشیا دست دوم گذاشته است. ممکن است شما چندین بار آن را ببینید. ماشین را بررسی و روی آن بحث کنید. در مذاکرات تک شات قرار نیست با هم کنار بیایید. اما در مقابل مذاکرات مکرر دو طرف می‌دانند که قرار است با هم بحث و تبادل‌نظر کنند. ممکن است شما و فروشنده ماشین روی قیمت چانه بزنید و هر دو طرف از قیمت اولیه‌ای که پیشنهاد داده‌اید، بگذرید. در مذاکرات مکرر قبول دارید که باید چند جلسه برای مذاکره فروش داشته باشید، اما در مذاکره تک شاتی می‌خواهید یک‌باره کار را تمام کنید.
6. تکنیک مذاکره متقاعدسازی
در مذاکره، نحوه ارائه پیشنهاد، تأثیر زیادی بر نظر طرف مقابل دارد. اینکه چطور اطلاعات را بیان می‌کنید، در شکل‌گیری دیدگاه و نگرش مذاکره‌کننده دیگر تأثیر می‌گذارد.
یک تاکتیک ثابت‌شده، این است که همزمان چند پیشنهاد ارائه دهید، نه فقط یکی. مطمئن شوید ارزش تمام پیشنهادات برابر است، درنتیجه از انتخاب طرف مقابل ناامید نمی‌شوید.
انواع مذاکره ازنظر نتیجه
در اولین دسته‌بندی از انواع مختلف مذاکرات قرار است تا انواع مذاکره ازنظر نتیجه را بررسی کنیم. در این دسته‌بندی نتیجه به‌دست‌آمده از مذاکره را می‌توان مهم‌ترین بعد آن دانست؛ به همین دلیل به‌عنوان اولین دسته‌بندی سراغ آن می‌رویم. این تقسیم‌بندی می‌تواند روی دسته‌بندی‌های دیگر مذاکره نیز اثر بگذارد.
ازآنجایی‌که مذاکره باید به حل تعارضات منجر شود، همفکری در آن بسیار اهمیت دارد. به یاد داشته باشید که این همفکری همیشه به نتیجه دلخواه طرفین منجر نخواهد شد. اگر بخواهیم انواع مذاکره ازنظر نتیجه را به چند زیرگروه تقسیم کنیم، سه حالت را باید در نظر بگیریم: مذاکره برد – برد، برد – باخت و باخت – باخت. در ادامه درباره هرکدام بیشتر صحبت می‌کوبم.
۱. مذاکره برد – برد
همان‌طور که از نام مذاکره برد – برد مشخص است، در این مذاکره هر دو طرف مذاکره برنده می‌شوند؛ منظور ما از برنده شدن تحقق اهداف مدنظرشان است. به عبارتی در این مدل از مذاکره هرکدام به منافع و مزایای مدنظرشان دست پیدا می‌کنند. به همین دلیل در دنیای تجارت و کسب‌وکار این نوع از مذاکره بیش از انواع دیگر کارایی دارد.

تعریف مذاکره برد – برد
مذاکره برد – برد چیست
مذاکره برد – برد نسبت به انواع دیگر محبوب‌تر است و بیشتر موردپذیرش قرار می‌گیرد.
در مذاکره برنده – برنده ممکن است هرکدام از طرفین مذاکره امتیازی از دست بدهند تا بتوانند امتیازی به دست آورند؛ اما در مذاکره برد – برد آنچه به دست می‌آورند، ارزش بیشتری دارد نسبت به آنچه از دست می‌دهند؛ بنابراین از نتیجه مذاکره راضی هستند و خود را برنده می‌دانند.
۲. مذاکره برد – باخت
در مذاکره برد – باخت، یک‌طرف مذاکره برنده (سود بیشتر) و طرف دیگر بازنده (سود کمتر) است. درواقع در این شرایط پس از انجام گفت‌وگوهای مختلف و بررسی جوانب مختلف مذاکره، یک‌طرف مذاکره سود بیشتری را از آن خود می‌کند؛ هرچند در مذاکره برنده- بازنده سمت بازنده بازی، از پای میز مذاکره کنار نمی‌رود.
البته بازنده‌بودن به معنای نداشتنِ هیچ سودی برای طرف بازنده نیست. طرف بازنده نیز ممکن است سود نسبی به دست آورده باشد؛ اما از میزان سود به‌دست‌آمده رضایت ندارد و سود خودش را نسبت به دیگر طرف مذاکره عادلانه نمی‌داند. به همین دلیل این مذاکره را برد – باخت می‌نامند.
نتیجه مذاکره برد – باخت را قدرت یکی از طرفین تعیین می‌کند. در مذاکره برنده- بازنده امتیازی که یکی از طرفین مذاکره از دست می‌دهد، نسبت به دستاوردهایش بیشتر است؛ بنابراین احساس بازندگی می‌کند؛ این در حالی است که برای طرف مقابل (طرف قوی‌تر) عکس این موضوع صادق است.
۳. مذاکره باخت – باخت
در یک مذاکره باخت – باخت، شرایط سخت‌تر است. در این مدل هیچ‌یک از طرفین از مذاکره انجام‌شده راضی نیستند؛ زیرا نتیجه‌ای برای هیچ‌کدام از طرفین مذاکره در برنداشته است. درواقع گفت‌وگوهای صورت‌گرفته در مذاکره باخت، برای هیچ‌یک از طرفین منفعت و سود مناسبی ندارند؛ بنابراین معمولا نیمه‌کاره رها می‌شوند.

انواع مذاکره به‌صورت پایه
زمانی که در حال انجام مذاکره هستید، زوایای مختلفی برای انجام مذاکره وجود دارد. در این‌بخش دو نوع از مذاکره را معرفی می‌کنیم که معمولا تقسیم‌بندی مذاکره را به‌صورت پایه تشکیل می‌دهند.
مذاکره توزیعی (توزیع پای)
در اکثر مذاکرات، رقابت و همکاری در کنار هم قرار می‌گیرند؛ به این معنی که باید با طرف مقابل مذاکره کارکنیم تا منابع جدید ارزشمندی پیدا کنیم و درعین‌حال با آن‌ها رقابت می‌کنیم تا از این منابع ارزشمند سهم بیشتری ببریم. مذاکره توزیعی فرایند تقسیم ارزش بین طرفین مذاکره است و در گروه مذاکرات برنده – بازنده قرار می‌گیرد.
برای پیروزی در مذاکره توزیعی باید بسیار حرفه‌ای باشید. مؤثرترین مذاکره‌کنندگان در یک مذاکره توزیعی اغلب کسانی هستند که زمان زیادی را صرف آماده‌سازی برای مذاکره کرده‌اند و در کنار آن گزینه‌های جایگزین یا بتنا در مذاکره تعریف می‌کنند. موضوع اصلی مذاکرات توزیعی پول است.
عوامل تعیین‌کننده در مذاکره توزیعی
عوامل تعیین‌کننده در مذاکره پای
در مذاکره توزیعی یا پای، طرفین باید یک نقطه شروع برای مذاکره، نقطه هدف و یک نقطه مقاومت برای خودشان تعریف کنند و در تمامی‌مراحل مذاکره حواسشان به نقاط هدف و مقاومت باشد. در مذاکره پای، فضای بین نقاط مقاومتِ هرکدام از طرفین، نقطه‌ای است که توافق حاصل می‌شود.
در ادامه با هرکدام از این تعاریف بیشتر آشنا می‌شویم.
منظور از نقطه شروع، قیمت پیشنهادی اولیه است؛
قیمت هدف، مبلغی است که برای هریک از طرفین بهینه بوده و می‌خواهد مذاکره را با آن تمام کند؛
نقطه مقاومت یا شکست برای مشتری، بیشترین مبلغی است که در نظر دارد بپردازد. از طرفی نقطه شکست برای فروشنده مبلغی است که در آن تخفیف کمتری بدهد و درعین‌حال معامله صورت بگیرد؛
محدوده توافق، تفاوت بین نقاط مقاومت هرکدام از دو طرف است.
مذاکره تلفیقی (یکپارچه)
مذاکره تلفیقی ریشه در اساسنامه سازمان بین‌المللی کار دارد. برخلاف مذاکره توزیعی که فقط حول موضوع پول و قیمت می‌چرخد، در مذاکره تلفیقی گفت‌وگو حول موضوعات مختلفی صورت می‌گیرد؛ ازجمله حقوق، ساعت کار، بهداشت، آموزش، ایمنی شغلی، راه‌های ایجاد تعادل بین کار و زندگی شخصی و…

بهتر است بدانید موضوعاتی که اینجا برای مذاکره تلفیقی بیان کردیم، به این معنی نیست که مذاکرات تلفیقی فقط در فضای کاری صورت می‌گیرد؛ بلکه در زندگی شخصی هم ممکن است هرکدام از ما از مذاکرات تلفیقی استفاده کنیم.
نکته مهم در مذاکرات تلفیقی تعدد گزینه‌های روی میز است که شرایط را برای رسیدن به توافق هموار می‌کند.
تفاوت مذاکره توزیعی و تلفیقی
در مذاکره یکپارچه که در گروه مذاکرات برد – برد (برنده – برنده) قرار می‌گیرد، هدف نهایی ایجاد شرایط عادلانه‌ای برای هریک از طرفین است. به همین دلیل هرکدام از طرفین از گزینه‌های کم‌ارزش‌تر خود صرف نظر می‌کنند تا در مقابل گزینه ارزشمندتری از طرف دیگر مذاکره دریافت کند. در این نوع مذاکره طرفین درک واقعی از شرایط دارند.
به‌عنوان‌مثال زمانی که شما حاضر می‌شوید در ازای یادگیری یک مبحث مدتی را به‌صورت رایگان کار کنید، از مذاکره تلفیقی با مدیرتان استفاده کرده‌اید؛ زیرا گزینه کم‌ارزشتان (پول) را فدای گزینه ارزشمند (یادگیری و کسب تجربه) کرده‌اید. از طرفی واحد منابع انسانی سازمان شما آزمون‌وخطا (گزینه کم‌ارزش) را فدای توسعه نیروی انسانی (گزینه ارزشمند) خود کرده است.
انواع استراتژی‌های مذاکره اصولی
همان‌طور که تا اینجا متوجه شده‌اید، دسته‌بندی‌های مختلف و متفاوتی برای انواع مذاکره وجود دارد. در این‌بخش به سراغ انواع استراتژی‌های مذاکره اصولی رفته‌ایم. هریک از استراتژی‌های فعال در مذاکره با دیگری متفاوت هستند.
در ادامه با ۵ دسته اصلی از انواع استراتژی مذاکره اصولی آشنا می‌شویم و هرکدام را توضیح می‌دهیم.
۱. مذاکره رقابتی
مذاکره رقابتی یکی از انواع استراتژی در مذاکره است که بر مبنای مذاکره برد – باخت صورت می‌گیرد. معمولا افرادی از این استراتژی در مذاکرات استفاده می‌کنند که نتیجه خوب (پیروزی) برایشان بسیار مهم است.