کتاب مدیریت کسب و کار

فصل 1 11
مفهوم کسب و کار 11
رابطه‌ی کارآفرینی و تغییرات 14
رابطه‌ی کارآفرینی و ریسک 15
آینده حمایت از مصرف کننده 18
کسب و کار دیجیتال 18
ترکیب تبلیغات مدرن و سنتی 21
اصول و مبانی ارتباطات در کسب و کار 22
قوانین و مقررات کسب و کار 28
فصل 2 31
قرارداد کار 31
تعلیق قرارداد کار 33
فصل 3 41
شرایط کار 41
فصل4 51
راه اندازی کسب و کار 51
دلایل شکست یک کسب و کار 53
هدایت و راهبری کسب و کار 55
اشتباهات متداول در تصمیم گیری 58
آگاهی از اطلاعات روز و قوانین 61
فصل5 63
بهبود کسب و کار 63
خدمات توسعه کسب و کار با رساتیم 66
فصل6 67
موانع و محدودیت کسب و کارها 67
فصل7 79
ساز و کار رفع موانع حقوقی و محدودیت ها 79
فصل 8 111
قوانین تامین اجتماع 111
تعاریف – کلیات 111
ارکان و تشکیلات 116
منابع درآمد – مأخذ احتساب حق بیمه و نحوه وصول آن 120
مقررات مالی 127
حوادث و بیماریها و بارداری 128
از کار افتادگی 132
بازنشستگی 134
مرگ 138
ازدواج و عائله‌ مندی 141
مقررات کلی راجع به کمک ها 142
تخلفات – مقررات کیفری 144
مقررات مختلف 146
فصل 9 149
قوانین و مقررات مالیاتی 149
اظهارنامه مالیاتی 155
فصل10 163
قوانین تجاری گمرکی و بیمه 163
اهداف وظایف و سازمان گمرک جمهوری اسلامی ایران 166
ارزش گذاری و قواعد مبدأ 171
ارزش کالا 171
قواعد مبدأ 173
تشریفات قبل از اظهار 173
نگهداری کالا در اماکن گمرکی 175
انبارهای گمرکی و مسؤولیت نگهداری کالا 175
انبارهای اختصاصی، انبارها و سردخانه‌های عمومی رسمی و گمرک اختصاصی 177
کالای متروکه، ضبطی ( ضبط شده) و واگذاری به گمرک 179
تشریفات و شرایط عمومی اظهار و ترخیص 181
رویه های گمرکی 184
کالاهای ورودی 184
منابع و مآخذ 191

 

 

مفهوم کسب و کار

نویسندگان مختلف، تعاریف متفاوتی از کسب و کار دارند. در واژه نامه‌ی آکسفورد، کسب و کار به معنی خرید و فروش و تجارت آمده است. در واژه نامه‌ی لانگ من، کسب و کار به فعالیت پول در آوردن و تجارتی که از آن پول حاصل شود، گفته می‌شود. به زبان ساده، کسب و کار عبارت است از حالتی از مشغولیت و به طور عام، شامل فعالیت‌هایی است که تولید و خرید کالاها و خدمات با هدف فروش آنها را به منظور کسب سود، در بر می‌گیرد.

• بر طبق نظر (ارویک و هانت) و کاری که در آن خدمات یا کارهایی که دیگر افراد جامعه به آن نیاز دارند و مایل به خرید آن هستند و توان پرداخت بهای آن را دارند، تولید، توزیع و عرضه می شود. کسب و کار عبارت است از هر نوع کسب.
• (پترسن و پلومن) بر این باورند که هر تبادلی که در آن خرید و فروش صورت گیرد، کسب و کار نیست، بلکه کسب و کار، هر نوع تبادل تکراری و تجدید شونده ی خرید و فروش است.
• پروفسور (اون)، کسب و کار را یک نوع کاسبی می داند که طی آن کالاها یا خدمات برای فروش در بازار تولید و توزیع می شوند.

بنابراین با توجه به تعاریف یاد شده می توان دریافت که کسب و کار با خرید و فروش کالاها، تولید کالاها یا عرضه ی خدمات، به منظور به دست آوردن سود، سر و کار دارد.

با توجه به تعاریف یاد شده، ویژگیهای کسب و کار، عبارتند از:

• فروش یا انتقال کالاها و خدمات برای کسب ارزش
• معامله ی کالاها و خدمات
• تکرا رمعاملات
• انگیزه ی سود (مهمترین و قدرتمندترین محرک اداره ی امور کسب و کار)
• فعالیت توأم با ریسک، کسب و کار، همیشه بر آینده متمرکز است و عدم اطمینان، ویژگی آینده است. از این رو، همواره کسب و کار توأم با ریسک است.

از نظر عموم افراد، کسب ‌و کار (Business) فعالیتی برای کسب درآمد است. دیکشنری کسب‌وکار لانگمن (Longman Business English Dictionary)، این تعریف را تأیید می‌کند:

کسب و کار فعالیتی برای امرار معاش یا کسب درآمد از تولید، یا خرید و فروش محصولات (مانند کالاها و خدمات) است.

این تعریف، واقعاً درست به نظر می‌رسد و با ذهنیت اکثرمان همخوانی دارد، اما آن طور که باید تکلیف را مشخص نمی‌کند. برای این که اتفاق نظر داشته باشیم، سعی کنید بر اساس تعریف لانگمن، به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• آیا اگر کسی موبایل خود را به دوستش بفروشد، یک کسب و کار شکل گرفته است؟
• آیا تجارت مواد مخدر یک کسب و کار است؟
• آیا کسی که به صورت رایگان خدماتش را عرضه می‌کند (مثلاً وکیل است، اما از موکّل پول نمی‌گیرد)، صاحب یک کسب‌وکار است؟
• آیا کارمند، صاحب کسب و کار است؟

توجه کنید که تعریف بالا را از منبعی برداشتیم که اختصاصاً برای حوزه‌ی Business نوشته شده است. حال اگر همین تعریف را مبنا قرار دهیم، کسی که خودروی خود را می‌فروشد یا از راه خلاف امرار معاش می‌کند، نوعی کسب‌وکار به وجود آورده است.

واقعیت این است که کسب‌ و کار، تعریف دقیقی ندارد. این مفهوم، چیزی شبیه درخت یا خورشید نیست که همه آن را به چشم دیده باشند، بلکه ساخته‌ی ذهن بشر است و هر کسی آن را بر اساس استدلال‌ها و منطق خود تعریف می‌کند. در چنین مواردی، بهترین تعریف همانی است که اکثریت قبول دارند و ساز مخالف زدن، عملاً تأثیر مثبتی ندارد. به عنوان مثال در سال ۱۹۷۰، پیتر دراکر مشهور، چنین تعریفی را ارائه کرده بود:

A business is a social group that differs from other social groups in only one way: Businesses must have customers.

ترجمه‌ی حرف دراکر به زبان فارسی یعنی:

کسب و کار یک گروه اجتماعی است که فقط یک تفاوت با سایر گروه‌های اجتماعی دارد: کسب و کارها باید مشتری داشته باشند.

تعریف بالا با این که برای مدیران و بازاریاب‌ها جذاب است، اما برای بسیاری از مردم قابل لمس نیست. به همین علت، اجازه دهید همان تعریف اولیه را به زبانی دقیق‌تر بنویسیم و در مورد جزئیاتش بحث کنیم.

هر فعالیت ارزش‌آفرین (مثل ارائه‌ی خدمات و تولید کالا یا علم) که با هدف به دست آوردن ارزش (مثل پول، اعتبار، قدرت) انجام می‌شود، کسب و کار است.

آیا کسب‌وکار باید حتماً پولساز باشد؟

در بعضی تعاریف، مثل همان تعریفی که از دیکشنری لانگمن گفتیم، هدف از کسب و کار را دستیابی به پول (Making Money) و امرار معاش (Making Live) اعلام می‌کنند. حال آن که بسیاری از منابع دیگر، اعتقاد دارند که فعالیت‌های کسب‌وکار الزاماً برای دستیابی به پول نیست و می‌تواند هر نوع منفعت دیگری را شامل شود. (به عنوان مثال، تعریف ارائه شده در سایت اینوست‌پدیا یا تعریف ارائه شده در سایت فیدوگ را بخوانید)

Business is either an occupation, profession, or trade, or is a commercial activity which involves providing goods or services in exchange for profits. (Refference: feedough.com)

از میان این دو دیدگاه، تعریفی که در ویکی‌تولید انتخاب کردیم، مطابق با حالت دوم است. به همین علت، جای این که پول را مبنای فعالیت‌های کسب و کار بدانیم، گفتیم که کسب و کار با هدف کسب ارزش کار می‌کند. ارزش (Value) مفهومی وسیع‌تر و عام‌تر نسبت به پول و منافع مالی است. احتمالاً کلمه‌ی ارزش برای بسیاری از خوانندگان مبهم به نظر می‌رسد؛ لذا برای مطالعه‌ی بیشتر در مورد آن می‌توانید بعداً به درس‌های زیر مراجعه کنید:

• درسِ ارزش از نگاه مشتریان
• درس ارزش‌ها و نیازها
• درس بوم مدل ارزش پیشنهادی

فعلاً فرض کنید که به هر چیز ارزشمندی، ارزش (Value) گفته می‌شود. بدین ترتیب، کسب و کار به مشتریان خود چیزهای ارزشمندی ارائه می‌کند.

و در ازای آن، چیزهای ارزشمند دیگری را دریافت می‌کند. مثلاً شاید یک رستوران به مشتریان خود غذاهای باکیفیت ارائه کند (یک ارزش) و در ازای آن از مشتریان بخواهد که در مناطق بیابانی درخت بکارند. اگر کاشتن درخت برای صاحبان رستوران ارزشمند باشد، نمی‌توانیم آن‌ها را به دلیل پول نگرفتن از مشتریان، از دایره‌ی کسب‌وکار خارج بدانیم. به عبارتی، ارزشی که کسب‌وکارها دنبال می‌کنند، الزاماً پول نیست و می‌تواند هر چیز با ارزش دیگری را شامل شود.

البته در عموم موارد، وجه نقد مهم‌ترین ارزشی است که مورد توجه قرار می‌گیرد، چرا که به سادگی قابل انتقال و قابل تبدیل است. بدین ترتیب، اگر اولویت‌های یک شرکت، نفوذ به یک بازار مشخص از طریق فعالیت‌های بازاریابی باشد، می‌تواند از فعالیت‌های خود به پول برسد و از آن پول، هر طور که می‌خواهد برای بازاریابی استفاده کند. ضمن این که همین دستاورد مالی، می‌تواند مستقیماً برای پرداخت دستمزد کارگران، خرید ماشین‌آلات، تهیه‌ی مواد اولیه و امثالهم به کار گرفته شود.

آیا یک فعالیت غیرقانونی می‌تواند کسب و کار باشد؟

در هیچ یک از تعاریف، به شرط مشروع بودن کسب و کار اشاره‌ای نشده است، اما این اتفاق نظر وجود دارد که باید ارزش‌آفرین باشد. حتی اگر گفته‌ی دراکر را مبنا قرار دهیم، کسب‌وکار باید مشتری داشته باشد و طبیعتاً این اتفاق زمانی می‌افتد که ارزشی برای ارائه کردن وجود داشته باشد. لذا فعالیت غیرقانونی و سودجویانه‌ای مثل سرقت یا کلاهبرداری را نمی‌توانیم کسب‌وکار بدانیم، اما موضوعاتی مثل نداشتن مجوز یا نامتعارف بودن خدمات و محصولات، خللی در تعریف ایجاد نمی‌کنند.

نکته‌ای در مورد ترجمه‌ی Business به فارسی

بسیاری از واژگان بیگانه در کمال بدسلیقگی و بی‌دقتی به فارسی ترجمه شده و مخاطبان را به دردسر انداخته‌اند، اما ترجمه‌ی کلمه‌ی Business هرگز جزء این گروه قرار نمی‌گیرد. عبارت “کسب و کار” چکیده‌ی انتزاعی و دقیقی از رایج‌ترین تعاریف ارائه شده برای Business است و تمام کارهایی که با هدف کسب کردن (کسب ارزش‌ها) انجام می‌شوند را در بر می‌گیرد. از سوی دیگر بدیهی است که اگر کاری بی‌هدف و بی‌نتیجه باشد، نمی‌توانیم از این عنوان برای آن استفاده کنیم.

رابطه‌ی کارآفرینی و تغییرات

با توجه به توضیحات بالا، می‌توانیم “تغییر دادن” را یکی از ویژگی‌های اصلی کارآفرینی بدانیم. اما کارآفرین چه چیزی را تغییر می‌دهد‌؟ در پاسخ به این سؤال می‌توانیم به نقل قول‌های بالا رجوع کرده و به مصادیقی مثل محصولات، خدمات، رویه‌ها و ترکیب‌ها اشاره کنیم. همچنین می‌توانیم مدل کسب‌وکار استروالدر را در نظر بگیریم و بلوک‌هایی مثل ارزش‌های پیشنهادی، بخش‌بندی مشتریان، جریان‌های درآمدی (روش‌های درآمدزایی)، منابع کلیدی و سایر عناصر را موضوع تغییرات آینده بدانیم. برای درک بهتر ارتباط میان کارآفرینی و تغییرات، به مثال‌های زیر توجه کنید.

اگر پمپ بنزین جدیدی تأسیس کنیم و علکردمان مثل پمپ بنزین‌های دیگر باشد، کارآفرین نیستیم. اما اگر بنزین را اقساطی به مشتریان فروشیم (تغییر در جریان درآمدی)، یا سوخت متفاوتی را ارائه کنیم (تغییر در محصول)، یا از روبات‌ها برای بنزین زدن استفاده کنیم (تغییر در رویه‌ها)، کارآفرین هستیم.

اگر شخصی برای اولین بار، طرح تاکسی‌های هوایی را در تهران اجرا کند، کارآفرین است. اگر شخص دیگری از شخص اول الگوبرداری کرده و طرح را به همان شکل اجرا کند، کارآفرین نیست، مگر این که تغییرات نامتعارفی ایجاد کرده باشد.

اگر شخصی، برای تولید پیچ از روشی کاملاً متفاوت و جدید استفاده کند، کارآفرین است (تغییر در فرایندها).

 

سؤال دیگر این است که برای کارآفرینی، میزان تغییرات باید تا چه اندازه باشد؟ قاعدتاً این سؤال جواب دقیقی ندارد. اما به عنوان یک معیار سرانگشتی، تغییرات باید مبتکرانه باشد، یعنی از نظر دیگران بدیهی و معمولی به نظر نرسند. به عنوان مثال، تغییر دادن شکل یک خودکار یا تغییر در ابعاد آن، اصلاً مبتکرانه به حساب نمی‌آیند و از کسی کارآفرین نمی‌سازد.

رابطه‌ی کارآفرینی و ریسک

اصولاً وقتی تعادل به هم می‌خورد، ریسک انجام کار بیشتر می‌شود. برای برنامه‌ریزی کردن و پیش‌بینی آینده (مثلاً پیش‌بینی هزینه‌ها، یا پیش‌بینی تقاضا) به اطلاعات نیاز است و وقتی شرایط تغییر می‌کند، عملاً بخش زیادی از اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری وجود ندارد. به همین علت، وقتی “تغییر دادن” را یکی از ویژگی‌های کارآفرینی فرض می‌کنیم، باید بپذیریم که ویژگی دیگر آن “ریسک بالاتر” است.

البته در بعضی تعاریف کارآفرینی، ریسک را مستقیماً ریسک را به عنوان یکی از مشخصه‌های آن اعلام می‌کنند؛ طوری که اگر ریسک انجام یک کار، از ریسک انجام کارهای مشابه، بیشتر نباشد، کارآفرینی نیست. این دیدگاه، هم در ویکی‌پدیای انگلیسی و هم در نظرات Richard Cantillon مشاهده می‌شود، طوری که از نظر کانتیلون، کارآفرین شخصی “ریسک‌پذیر” بود. با این حال، شرط ریسک‌پذیر بودن در بسیاری از تعاریف دیگر به چشم نمی‌خورد و نمی‌توانیم در مورد آن، حکم کلّی صادر کنیم

استارتاپ چیست؟

اکثراً گمان می‌کنند که استارتاپ (Start Up) مفهومی مشابه کسب‌وکار و کارآفرینی است و به نوع خاصی از فعالیت‌ها اطلاق می‌شود. در این درس، قصد موشکافی مفهوم استارتاپ و ارائه‌ی تعاریف مختلف آن را نداریم، اما ناچاریم به بعضی کلیات اشاره کنیم تا از ابهامات احتمالی جلوگیری شود.

به صورت کلّی، یک کسب‌ و کار عمر محدودی دارد و در کامل‌ترین حالت، چهار مرحله‌ی استارتاپ، رشد، بلوغ و زوال را تجربه می‌کند. بر این اساس، استارتاپ را می‌توانیم روزهای اولیه‌ی تولّد یک کسب‌وکار بدانیم که هنوز تکلیف بسیاری از جزئیات آن معلوم نیست و آن طور که باید، شکل نگرفته است.

طبیعت این مرحله اقتضا می‌کند که مدیران کسب‌وکار، دائماً آزمون و خطا کنند تا در خصوص ارزش‌های پیشنهادی (محصولات و خدمات)، روش‌های درآمدزایی، مشتریان هدف، منابع مورد نیاز و بسیاری از موضوعات دیگر به قطعیت بیشتری برسند. برای درک بهتر این مرحله و تفاوت آن با مراحل دیگر، می‌توانید به درس چرخه‌ی عمر کسب‌وکار مراجعه کنید.

با توجه به توضیحاتی که دادیم، اصولاً استارتاپ اولین مرحله‌ی شکل‌گیری یک کسب‌وکار است؛ یعنی تفاوتی ندارد که نوع فعالیت کسب‌وکار یا محصولات آن چه باشد، بلکه هر کسب‌وکاری که به مرحله‌ی رشد نرسیده است، نوعی استارتاپ به حساب می‌آید. با این حال، بسیاری از صاحب‌نظران با این تعریف موافق نیستند. برخی اعتقاد دارند که استارتاپ، صرفاً در مورد فعالیت‌های مربوط به فناوری اطلاعات موضوعیت پیدا می‌کند، یا گروهی دیگر عقیده دارند که استارتاپ الزاماً به فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که پتانسیل رشد بالایی داشته باشند. ریشه‌ی اصلی این اختلاف نظرها، رویدادهای تکنولوژیک دهه‌های اخیر در عرصه‌ی فناوری اطلاعات است که به نوعی واژه‌ی استارتاپ را به نفع خودشان تصاحب کرده‌اند.

در هر حال، با توجه به این که ویکی‌تولید برای علاقمندان تولید نوشته می‌شود، ترجیح‌مان این است که استارتاپ را نخستین مرحله از چرخه‌ی عمر کسب‌وکار بدانیم و به هیچ شرط اضافه‌ای قائل نباشیم. بر این اساس، در تمامی درس‌های ویکی‌تولید، هر زمان که از واژه‌ی استارتاپ استفاده می‌کنیم، فعالیت‌های تولیدی را هم در بر می‌گیرد.

ویژگی های کسب و کار چیست؟

فعالیت اقتصادی: تجارت یک فعالیت اقتصادی است، زیرا با هدف اصلی کسب درآمد، یعنی با انگیزه اقتصادی انجام می شود.

تولید یا خرید کالا و خدمات: کالاها و خدمات توسط واحدهای تجاری تولید یا تهیه می‌شوند تا ارزش افزوده و فروش آن به مصرف‌کننده را داشته باشند. کالاها یا توسط شرکت تولید می‌شوند یا از تامین‌کننده تهیه می‌شوند، با هدف فروش بیشتر آن به مصرف‌کننده، برای کسب سود.

 

فروش کالا و خدمات: تجارت باید شامل انتقال کالا برای ارزش به مشتری از طریق فروش باشد، به این معنی که اگر کالا برای مصرف شخصی به دست آمده باشد، معامله به منزله فعالیت تجاری نخواهد بود.

تداوم در معاملات: هر کسب و کاری مستلزم منظم بودن در معاملات است، یعنی معامله ایزوله مبادله کالا یا خدمات تجارت محسوب نمی شود. بنابراین، برای تشکیل تجارت، معاملات باید به طور منظم انجام شود.

کسب سود: هدف اساسی کسب و کار کسب سود از فعالیت های آن است. این ستون فقرات کسب و کار است که کسب و کار را در دراز مدت ادامه می دهد.

عنصر ریسک: ریسک عنصر کلیدی هر کسب و کاری است که مربوط به قرار گرفتن در معرض ضرر است. تلاش برای پیش بینی رویدادهای آینده و برنامه ریزی استراتژی های تجاری بر اساس آن انجام می شود. با این حال، عواملی که بر کسب و کار تأثیر می‌گذارند نامشخص هستند و همچنین فرصت ‌های تجاری نیز نامشخص هستند که می ‌تواند تغییر در تقاضا، سیل، کاهش قیمت‌ ها، اعتصابات، قفل شدن، نوسانات بازار پول و غیره باشد.

بازده نامشخص: در تجارت، بازده هرگز قابل پیش بینی و تضمین نیست، یعنی مقدار پولی که کسب و کار قرار است به دست بیاورد مشخص نیست. ممکن است کسب و کار سود زیادی کسب کند یا متحمل ضررهای سنگین شود.

قانونی و شرعی: شرکت در چه نوع فعالیتی فعالیت می کند، باید از نظر قانون قانونی باشد وگرنه تجارت محسوب نمی شود.

رضایت مصرف کننده: هدف کسب و کار عرضه کالا و خدمات به مصرف کنندگان است تا خواسته های آنها را برآورده کند، همانطور که وقتی مصرف کننده (کاربر نهایی) راضی شد، کالا یا خدمات را خریداری می کند. اما اگر آنها نباشند، این احتمال وجود دارد که آنها به دنبال جایگزین باشند.

 

مصرف کننده به عنوان پادشاه در نظر گرفته می شود و بنابراین تمام فعالیت های کسب و کار در راستای رضایت مصرف کنندگان است. این کار را می توان با در دسترس قرار دادن کالاهای با کیفیت و با قیمت مناسب در دسترس آنها انجام داد.

آینده حمایت از مصرف کننده

طبقه بندی فعالیت های تجاری چگونه است؟

صنعت: صنعت به معنای فعالیت های اقتصادی است که با تبدیل منابع به کالاهای آماده برای استفاده همراه است. این شامل تولید، پردازش، استخراج کالا می شود. این صنعت بیشتر به سه دسته کلی تقسیم می شود. صنایع اولیه، صنایع ثانویه و صنایع ثالثیه.

بازرگانی: به زبان ساده، تجارت به خرید و فروش کالاها به ازای ارزش اطلاق می شود و شامل کلیه فعالیت هایی است که معامله را تسهیل می کند. علاوه بر این، تجارت شامل دو نوع فعالیت تجاری و کمکی برای تجارت است.

از چند سال گذشته، کل مفهوم کسب و کار دستخوش تغییر شدیدی شده است، یعنی از فعالیت تولیدکننده به فعالیت مصرف ‌گرا تبدیل شده‌است. پیش از این، رویکرد «فروش آنچه تولید می‌شود» بود، اما اکنون رویکرد «تولید آنچه مورد تقاضا است» است.

مقایسه کسب و کار دیجیتال و سنتی