کتاب توارث رفتارمصرف کننده

فصل 1 9
تعريف شخصيت 14
نقش وراثت و محیط در رفتار انسان 15
محيط و وراثت 16
نقش ژنها در مهربانی و عصبانیت 22
فصل2 27
محيط و وراثت 37
تعريف وراثت 38
توارث رفتارمصرف کننده درخدمت بازاریابی 40
بازاریابی؛ تعاریف، مدل‌ها و انواع بازاریابی 41
انواع بازاریابی رفتاری 45
بازاریابی گازانبری 45
بازاریابی محدود 46
بازاریابی مشارکتی 46
بازاریابی محتوا 47
بازاریابی مفهومی 47
بازاریابی دیجیتال 47
بازاریابی بشارتی 48
بازاریابی پیامکی 48
بازاریابی B2B و B2C 50
بازاریابی الگوریتمی 50
بازاریابی مقاله ای 50
بازاریابی رسانه‌های اجتماعی 51
بازاریابی ورزشی 51
بازاریابی خیابانی 51
بازاریابی تلفنی 52
بازاریابی ویدئویی 53
بازاریابی صنعتی و مصرفی 53
مدل بازاریابی USP 56
نقشه جایگاه یابی برند (Brand Positioning Map) 57
مدل چرخه طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value Models) 58
مدل بازاریابی PESTLE 60
مدل بازاریابی 5 نیروی پورتر (Porter’s Five Forces) 60
چرخه عمر محصول (Product Life Cycle) 60
کاربرد بازاریابی 63
ویژگی‌های خدمت 66
انواع تصمیمات خرید و درگیری مصرف کنندگان 102
عوامل تعیین کنندة سطح درگیری مصرف کننده 104
تحلیل رفتار مشتری چیست؟ 113
مهمترین دلایل اهمیت تجزیه و تحلیل رفتار مشتری برای مشاغل 114
کشف حقیقت تجربه رفتاری مشتری 120
بهینه‌سازی سفر و تجربه مشتری 121
نحوه انجام تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده 121
تأثیر ویژگیهای شخصیتی مشتری بر روی تمایل مشتری به ارتباط 131
رفتارهای پس از خرید مصرفکننده 132
تحلیل رفتار مصرفکننده در بعضی از شرکتهای دنیا 134
ارزیابی رفتار مصرفکننده پس از خرید 147
منابع و مآخذ 151

تئوری مم‌ها یا توارث به عنوان یک تکرارکننده فرهنگ و واحدی برای تکامل فرهنگی تعریف می‌شود(اپیل، 2016)، یعنی عنصری از فرهنگ مانند سنت، باور، ملودی یا مد که می‌تواند در حافظه حفظ شده و به حافظه یا ذهن فردی دیگر منتقل یا کپی شود. تئوری توارث می‌تواند بیانگر‌بخش هایی از ایده‌ها، عادات، مهارت‌ها، ارزش‌های اخلاقی و زیبایی‌شناسی نظریه‌ها، رویه‌ها، طرح‌ها یا هر چیز دیگری که به‌طور عمومی یادگرفته می‌شود باشد، که به دیگران منتقل می‌شود. علم تئوری ممتیک نیز بعد از معرفی تئوری توارث به عنوان مطالعه الگوهای تکاملی انتقال اطلاعات، ظهور یافته است.
براساس دانش تئوری ممتیک، ویژگی‌های فرهنگی می‌توانند از یک شخص به شخص دیگر همانند ژن‌ها یا ویروس‌ها منتقل ‌شوند. البته واقعا نمی‌توانیم تاثیرنسبی محیط را برتغییرژنها و متعاقب آن تغییر فرهنگ‌ها انکار کنیم. امابامطالعه سیر تغییر وتطور تاریخی فرهنگ مصرف مشتریان، می‌توانیم الگویی ترسیم کنیم که قاعدتا بازارهای مشابه آتی روی همان خط سیر حرکت خواهند کرد. این موج تغییرات، روند طبیعی دارد وروی مدار سینوسی حرکت خواهد کرد. مثلا اگر یک نوع ظرف چینی 30سال قبل مد روز بوده است، و سالهاست از مد خارج شده و مصرفی ندارد، حتما30سال آینده مجددا مد روز خواهد شدو ذائقه طبیعی و ژنتیک مشتریان طالب آن خواهد بود. البته ارزیابی زمانی و شکلی دقیق ظهور و بروز این فرهنگ هاو رفتارهای مصرف کننده، نیاز به مطالعه دقیق، وترسیم تابع ریاضی بازارهای گذشته دارد.
مفهوم تئوری توارث به‌عنوان یک الگوی اطلاعاتی موجود در ذهن یک فرد تعریف می‌شود که می‌تواند به ذهن فرد دیگر کپی شود. تئوری توارث‌ از نظر میزان سازگاری و قابلیت، یعنی تطبیق با محیط فرهنگی اجتماعی که در آن پخش شده‌اند، متفاوت‌ هستند. مم‌های سازگارتر و با قابلیت بیشتر، در منتقل شدن و سرایت کردن به افراد بیشتر و در نتیجه گسترده شدن و پخش شدن در جمعیت بزرگتر موفق‌تر خواهند بود.
این شباهت بیولوژیک تئوری توارث‌ با ژن‌ها، به ما این اجازه را می‌دهد که مفاهیم تکامل و نظریه‌های علم بیولوژی را برای الگوی تکامل فرهنگی وتجاری به کار ببریم.
تئوری توارث هم به‌طور مشابه یک تکرار کننده است، زیرا هر موقع که اطلاعات از یک فرد به فرد دیگر به وسیله ارتباط یا تقلید منتقل می‌شود، کپی می‌شود.
تکرار کننده‌ای که بتواند بیشترین تعداد نسخه‌های کپی شده در یک بازه زمانی را ایجاد کند، برنده رقابت با تکرارکنندگان دیگر خواهد شد. به نظرم این پدیده را می‌شود بلاکچین بازاریابی نامید، و من این را پدیده‌ای نوین، تحت عنوان ممتیک بلاکچین می‌نامم.
مم‌ها پدیده‌هایی ویروس‌مانند هستند که ممکن است از طریق انتخاب طبیعی به روشی مشابه تکامل طبیعی، به وجود بیایند. مم‌ها این کار را از طریق فرآیندهای تغییر، تقلید، رقابت و توارث انجام می‌دهند که هر کدام از آن‌ها بر موفقیت تکثیرپذیری آن اثر می‌گذارد.
مم‌ها از طریق رفتاری که در میزبانان خود شکل می‌دهند تکثیر می‌شوند. مم‌هایی که با فراوانی کمتری منتشر شوند منقرض خواهند شد، در حالی که ممکن است سایر آن‌ها باقی مانده، پخش شده و کم‌و بیش تقلید شوند. مم‌هایی که با بالاترین اثرگذاری تکرار شوند موفقیت بیشتری را نیز کسب می‌کنند و برخی نیز به نحو کارآمدی تکثیر می‌شوند.
یکی از کاربردهای مهم تئوری توارث، در بازاریابی و به ویژه بازاریابی عصبی است. فعالان عرصه بازاریابی عصبی معتقدند یک راه مناسب برای فروش و عرضه یک محصول، تحریک بخشی از مغز است که کنترل احساسات مانند ترس و درد را برعهده دارد. بازاریابی عصبی عبارت است از کاربرد علم اعصاب برای بازاریابی.
این مفهوم شامل مطالعه عکس‌العمل مغز به تبلیغات، بسته‌بندی یا سایر جنبه‌های بازاریابی است که از کاوش یا مرور، تصور و سایر مقیاس‌های فعالیت مغز استفاده می‌کنند.
بازاریابی عصبی علم مطالعه فعالیت ناخودآگاهی است که در فرد در هنگام مشاهده محرک بازاریابی رخ می‌دهد. نکته استفاده از بازاریابی عصبی اثرگذاری روی تئوری توارث است. تئوری مم‌ها روی بروز و نمو تئوری توارث‌ و انتخاب فرد در کمتر از ۶/۲ ثانیه اثر می‌گذارند. (دوناوان، ص761)
اگر یک الگوی ممتیک توارث به‌طور صحیح تحت تاثیر قرار بگیرد، فرد می‌تواند مفاهیم خوب مانند لطیفه، آهنگ، ایده و… را به یاد آورده و بعد آن را با دیگران به اشتراک بگذارد. بدین‌گونه تئوری مم ‌ها می‌توانند به‌طور مستقیم تحت تاثیر بازاریابان قرار بگیرند.
در سال‌های اخیر، صنعت، بانکداری وتجارت، شاهد رقابت شدید توام با فرصت‌ها و تهدیدهای زیادی بوده است. به طور مسلم هیچ بانکی نمی‌تواند ارائه دهنده تمامی خدمات ممکن باشد و در زمینه خدماتی که ارائه می‌دهد، بهترین باشد. بنگاه‌ها می‌توانند با بررسی نقاط قوت خویش و فرصت‌های موجود در بازار، استراتژی‌هایی را پیش بگیرند که به یک جایگاه رقابتی مناسب در بازار دست یابند. صنعت بانکداری، ورودی‌ها و خروجی‌های گوناگونی دارد. بانک‌ها با انجام عملیات بانکداری، ورودی‌های این سیستم را به خروجی‌های آن تبدیل می‌کنند. بانک‌ها اعم از دولتی یا خصوصی در رقابتی تنگاتنگ با یکدیگر هستند. واقعیت آن است که در این رقابت، پیروزی با بانک‌هایی است که سهم بیشتری از بازار را با کمترین هزینه به خود اختصاص دهند. این امر مستلزم طراحی و اجرای راهبردهای خوب بازاریابی است. شناخت ارتباطات و تعامل بین سیستم بازاریابی و سایر سیستم‌ها در کسب وکار، نقش مهمی در این زمینه دارد. از دهه 1960 تا کنون بسیاری از بانک‌های ایرانی به طور محدود در صدد پیاده کردن اصول بازاریابی برآمده‌‌اند. این در حالی است که با در نظر گرفتن سود نسبتاً ناچیز سیستم بانکی در ایران و عدم کارآیی و اثر بخشی شعب بانک‌ها در زمینه بازاریابی و روابط با مشتریان، بانک‌های ایرانی شدیداً به بازاریابی نیازمندند و سیستم بانکی ایران مستلزم تحولی در این زمینه است که می‌توان تئوری توارث رفتار مصرف کننده را برای پیش‌بینی و رقابت‌پذیری بیشتر درحوزه کسب وکار، بطور مختص آن نهاد طراحی و اجرا کرد. البته طرح‌ریزی یک الگوی وراثتی خوب با داشتن یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری دقیق و پویا التزام دارد ولازم وملزوم هم هستند.
اساسا از نظر بنده مهمترین و یکتاترین دلیل برای ممتاز بودن یک کسب و کار در صحنه رقابت، قدرت و هوشمندی آن در پیش‌بینی رفتار مصرف کننده است که الگوی توارث رفتارمصرف کننده تنها راه ایجاد این مزیت است. (برگرفته از رساله دکترای نگارنده1401).
البته ازمنظری دیگر و برمبنای اپی ژنتیک رفتاری که به شکل گیری رفتارهای انسان وحیوانات می‌پردازد و بیان میکنیم پرورش و روند زندگی، روی ژنتیک و وراثت افراد تاثیر می‌گذارد. منظور از روند زندگی تقریبا همه‌ی چیزهایی است که درطول زندگی افراد رخ می‌دهد. مثل فعالیت‌های اجتماعی، رژیم غذایی و برخورد با مواد سمی.
اپی ژنتیک رفتاری در پی آن است که غالبی ارائه دهد که چطور بیان ژن‌ها با تغییرات تحت تاثیر محیط تغییر می‌کندواین تغییرات نمود رفتاری، شناختی، شخصیتی وسلامت روان دارد.
این تغییرات اپی ژنتیکی فراتر از بیان ژن و تغییرات روی سکانس‌های DNAاست وشامل تغییرات هیستون ها(پروتئین‌هایی که دی ان‌ای دور آنها می‌پیچد)ومتیلاسیون دی ان‌ای می‌باشد. تغییرات اپی ژنتیکی روی رشدنورون‌ها درتکوین مغز وهمچنین تغییرات وفعالیت نورون‌ها درمغز بزرگسالان تاثیر می‌گذارد. بنابراین مجموعه این تغییرات در ساختار وعملکرد نورون‌ها تاثیر بسزایی بر رفتارفرد خواهد داشت.
نوع و میزان تغذیه، استرس، سبک و فرهنگ زندگی، ورزش، شادی وغم، امنیت و احساس خوشبختی یا بدبختی، تاثیرات محیطی واعتیاد همگی مواردی هستند که در اپی ژنتیک، ساختار ژنی افراد را دچار تغییرات آرام می‌کنند.
چرا بعضي افراد شاد و گروهي غمگينند، عده‌اي با انرژي و عده‌اي خموده‌اند، گروهي تكانشي و تعدادي با احتياطند، بعضي برانگيخته و عده‌اي آرامند، تعدادي خوشبين و گروهي بدبين هستند؟ معمولا گفته مي‌شود والدين با تولد اولين فرزند خود به اهميت محيط و تربيت اعتقاد پيدا مي‌كنند ولي با به دنيا آمدن دومين فرزند تفاوت در وراثت و سرشت را پذيرا مي‌شوند. تفاوت‌هاي اوليه فرزندان يك خانواده معمولا قابل توجه است. انسان قرن‌ها در تلاش بوده تا رابطه بين ذهن و بدن و نيز سرشت و شخصيت را درك كند. از زماني كه سر فرانسيس گالتون در دهه 1880 طبيعت (وراثت) را در برابر تربيت محيط قرار داد، روانشناسان به ارتباط اين دو علاقه‌مند شدند و سوالات بسياري مطرح كردند از جمله اينكه ژن‌ها چه نقشي در شكل‌گيري شخصيت دارند و چگونه با محيط در شكوفا كردن شخصيت فرد به تعامل مي‌پردازند؟ بعضي مي‌گويند ژنوتيپ كنترل مي‌كند كه افراد چگونه فكر كنند، احساس كنند و يا رفتار كنند و عده‌اي ديگر معتقدند كه محيط به تنهايي است كه به شكل‌گيري انسان كه چطور باشد پاسخ مي‌دهد اما آنچه كه مهم است اين است كه شخصيت انسان حاصل تعامل وراثت و محيط با يكديگر است يعني هرگز وراثت بدون محيط و محيط بدون وراثت نمي‌تواند عمل كند.
تعريف شخصيت
اتكينسون و همكاران (1381 ) درتعريف شخصيت مي‌گويند واژه شخصيت معاني گوناگون دارد مثلا وقتي در مورد كسي گفته مي‌شود بسيار با شخصيت است غالبا درجه كارايي و جاذبه اجتماعي وي مورد نظر است ولي روانشناسان در بحث شخصيت بيش از هر چيز به تفاوت‌هاي فردي توجه دارند يعني ويژگي‌هايي كه يك فرد را از ديگران متمايز مي‌كند. روانشناسان درمورد تعريف دقيق شخصيت اتفاق نظر ندارند ولي هدف ما از شخصيت الگوهاي معيني از رفتار و شيوه‌هاي تفكر است كه نحوه سازگاري شخص را با محيط تعيين مي‌كند.
گولدر و همكاران (1382) شخصيت را كيفيات با ثبات شخص كه در چگونگي رفتار او در موقعيت‌هاي بسيار متنوع تجلي مي‌كند تعريف مي‌كنند. گروسي (1380 ) مي‌گويد: در لغت‌نامه وارن تعريف شخصيت چنين آمده: شخصيت به جنبه‌هاي علمي، عاطفي، انگيزشي و فيزيولوژيك يك فرد گفته مي‌شود كه در اين تعريف مجموعه عوامل در كنار هم قرار داده شده اما اشاره‌اي به يكپارچگي اين عوامل و پويايي آن نشده است. آلپورت، سازمان‌يابي نظام‌هاي بدني و رواني به عنوان ويژگي‌هاي رفتاري و فكري در فرد را، شخصيت مي‌نامد. كتل از مقوله محتوايي خارج شده و به جنبه كاربردي مي‌پردازد: شخصيت چيزي است كه به ما اجازه مي‌دهد پيش‌بيني كنيم كه شخص در يك موقعيت معين چه خواهد كرد و چه عملي از او ناشي خواهد شد. . پيرون، شخصيت را وحدت يافتگي تام و تمام يك فرد همراه با ويژگي‌هاي دائم مثل هوش و مزاج و رفتار تعريف مي‌كند.
ساختار شخصیت:
مي‌توان ساختار شخصيت را با توجه به مفاهيم ديگري به جز صفت و تيپ توصيف كرد. نظريه‌هاي شخصيت در به كارگيري انواع واحدها يا مفاهيم ساختاري از يكديگر متفاوتند اين نظريه‌ها همچنين در نحوه سازماندهي اين واحدها نيز با هم فرق دارند بعضي از نظريه‌ها نظام ساختاري پيچيده‌اي دارند، نظامي كه در آن اجزاء متعدد تشكيل دهنده آن به انحاء مختلف با يكديگر مرتبطند. بعضي از اين نظريه‌ها، نظام ساختاري ساده‌اي دارند و اجزاي معدود تشكيل دهنده آن ارتباط چنداني با يكديگر ندارند. مغز انسان در مقايسه با مغز ماهي ساختار به مراتب پيچيده‌تري دارد زيرا اجزاء بيشتري را داراست كه از يكديگر قابل تفكيكند و اتصال‌ها و ارتباط‌هاي دروني بيشتري نيز دارند.
نقش وراثت و محیط در رفتار انسان
جبر و اختيار در اصطلاح روان‌شناسي، آنچه که در بارة جبر و اختيار بيان شده‌اند، معاني لغوي هستند، ولي در اصطلاح روان‌شناسي مانند مباحث مطرح در علوم ديگر سخن از اين است که آيا انسان در کارهاي خويش توان تصميم‌گيري دارد يا خير يا به عبارت ديگر: «منظور از اختيار در اينجا نوعي توانايي رواني ويژة انسان است که شخص بر اساس آن مي‌تواند در قلمرو خاصي، تاثيرات زيستي و محيطي را تحت تسلط خويش درآورد و با گزينش خود، رفتار و مسير رشد خويش را آگاهانه انتخاب نمايد. جبر از نظر معنا در مقابل اختيار قرار مي‌گيرد.
به بيان ديگر در مسئلة جبر و اختيار، سخن در اين است كه ماهيت انسان چگونه است. يكي از موضوعات اساسي كه تصور از ماهيت انسان را روشن مي‌سازد به مجادلة قديمي بين ارادة آزاد و جبرگرايي مربوط مي‌شود. نظريه‌پردازان هر دو طرف، سؤال‌هاي زير را پرسيده‌اند: آيا ما هشيارانه جريان اعمال خود را هدايت مي‌کنيم؟ آيا مي‌توانيم به صورت خود انگيخته، جهت افکار و رفتارمان را انتخاب کنيم و به صورت منطقي از بين چاره‌هاي موجود، آنها را برگزينيم؟ آيا ما آگاهي هشيار و درجه‌اي از خودگرداني داريم؟ آيا ما بر سرنوشت خود حاکميم يا قربانيان تجربة گذشته، عوامل زيستي، نيروهاي ناهشيار يا محرک‌هاي بيروني هستيم، عواملي که کنترل هشياري بر آنها نداريم؟
آيا رويدادهاي بيروني آنچنان شخصيت ما را شکل داده‌اند که قادر به تغيير دادن رفتارمان نيستيم؟ اينها سؤال‌هايي هستند که تا گرايش انسان به جبر و اختيار مشخص نشود، پاسخ دادن به آنها مشکل است.
محيط و وراثت
تعريف محيط: هر آنچه كه بيرون از انسان است و بر انسان احاطه دارد، محيط به حساب مي‌آيد. در تعريف محيط مي‌گويند: «محيط… شامل تمامي متغيرهاي خارج از وجود فرد مي‌شود كه از آغاز باروري و انعقاد نطفه تا هنگام تولد و سپس تا مرگ، انسان را دربر گرفته و بر او تأثير می‌گذارد يا از وی تأثير می‌پذيرد.
تعريف وراثت: وراثت صفاتي است كه از پدر و مادر، از طريق ژن موجود در کروموزوم، به انسان منتقل مي‌شود و شخصيت انسان را مي‌سازد.
در ظاهر انسان چنين مي‌پندارد كه هر آنچه دارد از محيط است زيرا كم‌تر كسي را مي‌توان يافت كه بر خلاف محيط و جو حاكم رشد كند. در برخي از چيزها آنچه كه محيط بر انسان تحميل مي‌كند چاره‌اي ندارد مگر آنكه آن را پذيرا شود و محيط نيز از رحم مادر آغاز شده تا جامعه، مدرسه و حتي آب و هوا را شامل مي‌شود. آخرین پژوهش‌ها در ژنتیک، زیست‌شناختی مولکولی و علوم اعصاب نشان می‌دهد که؛ بسیاری از ویژگی‌های بنیانی شخصیت، در زمان تولد به ارث می‌رسند و خیلی از اختلافات بین شخصیت افراد، نتیجه وجود اختلاف در ژن‌های آن‌هاست. هم‌چنین شیوه اندیشه ما، محصول فعالیت ژن‌ها است. ظهور علم زیست‌شناختی مولکولی، باعث کشفیات شگفت‌انگیزی شده است که بی‌شک نشان دهنده آن است که ژن‌ها، مهمترین عامل در تمایز هویت یک انسان از انسان دیگر است. بخشی از تفاوت‌های شخصی در سرشت، همانند: شکل‌بینی رنگ پوست، رنگ چشم و بعضی از رفتارها مانند: اعتیاد به الکل، تنباکو، مواد مخدر، داروهای خطرناک، خشونت، پرخاش‌گری و رفتارهای تهاجمی نیز ریشه‌های ژنتیکی دارند. اگر چه عوامل غیر ژنتیکی مهمی نظیر: روش تربیتی پدر و مادر و نوع روش آموزشی در مدرسه هم وجود دارند، اما هیچ اثری برجسته‌تر از ساختار ژنتیکی نیست. به همین دلیل، ویژگی‌های سرشت که در اوایل زندگی بروز می‌کنند هم‌چنان در طول زندگی پای می‌فشارند. عوامل وراثتی، نسبت به بعضی از صفات مانند گروه خون، به اندازه‌ای قطعی است که به هر شکل، ارگانیزم ادامه حیات دهد، ژن‌ها آن‌ها را تعیین می‌کنند. در مقابل در بعضی از موارد، مثل یادگیری مهارت‌های پیچیده، وراثت تنها ماده خام و استعداد برای شکل‌گیری ویژه، توسط الگوی تمرین، یادگیری را فراهم می‌کند. در روایات اسلامی هم، برخی صفات شخصیت از قبیل: وفاداری و بی‌وفایی، شهامت و بزدلی، رذالت و پستی، نجابت و بزرگواری و… تا حد زیادی به عوامل ذاتی و ارثی نسبت داده شده است.
تفکیک تاثیرات توارث از تاثیرات محیط بر شخصیت، کار مشکلی است. مطالعات انجام شده توسط بنده روی توارث و محیط نشان می‌دهد که در پاره‌ای از موارد ژن‌ها یا محیط یا هر دو نقش تعیین‌کننده دارند.
ژن‌ها در مقایسه با محیط در تعیین زمان بلوغ افراد نقش اساسی‌تری دارند. محیط یکسان، بر خصیصه‌های شخصی مانند؛ نزدیکی اجتماعی، علایق مذهبی و ارزش‌ها تاثیر معنی‌دار دارد.
محیط بر رفتار اثر می‌گذارد و آن را محدود می‌کند و رفتار به نوبه خود به تغییر در محیط می‌انجامد.
مطالعه و مقایسه دوقلوهای همسان (یک تخمکی) و ناهمسان (دوتخمکی) نشان می‌دهد که محیط و توارث هر دو در بروز پرخاشگری، ارتکاب جرم، رفتارهای معین اجتماعی، ترجیحات غذایی، سوگیری جنسی، میگرن و اسکیزوفرنی نقش دارند.
هر کودک بر اساس شخصیت خود، محیط روان‌شناختی درون‌ذهنی خاصی را از میان محیط عینی خود برمی‌گزیند و این محیط درون‌ذهنی است که رشد آتی شخصیت را رقم می‌زند. به تدریج که بچه‌ها بزرگ‌تر می‌شوند، می‌توانند از محیطی که والدین بر آن‌ها تحمیل کرده‌اند فراتر روند و محیط‌هایی باب طبع خود برگزینند. این محیط‌ها به تدریج شخصیت آن‌ها را شکل می‌دهد. شباهت عجیب دوقلوهای همسان به مرور زمان با پرورش در محیط‌های جداگانه کم می‌شود. در حالی که شباهت دوقلوهای ناهمسان (خواهر – برادر) ولو با هم بزرگ شده باشند، از کودکی تا بزرگسالی کم می‌شود.
در طی مطالعاتی که انجام دادم نتایج حاکی از آن است که؛ شخصیت افراد از اوایل تا اواخر نوجوانی در مجموع، تداوم عمیقی دارد.
عمیق‌ترین تداوم‌ها در هوش و علایق فکری بوده است.
بنا بر نظر ریموند کتل، در قلمرو احساسات و یا بر حسب نظر گیلفورد، در قلمرو نیازها تاثیر چیره‌ شونده محیط به چشم می‌خورد. این عوامل گواه اهمیت یادگیری یا تشکیل عادات در پدیدآیی شخصیت‌اند.
یونگ، دیدگاه میانه‌رویی را برمی‌گزیند و می‌گوید: سائق یا روند گرایش به سوی خود‌شکوفایی فطری است، ولی می‌تواند به وسیله تجربه و یادگیری تسهیل و بازداری شود. فروم، معتقد بود که؛ اکثر مردم یک فرهنگ، دارای منش اجتماعی مشابهی هستند.
کودک، این منش اجتماعی و همچنین منش فردی خود را از تعامل‌های منحصر به فرد با والدین به اضافه موهبت‌های ژنتیکی خود شکل می‌دهد. ترکیب تجربه‌های اجتماعی – محیطی به ویژه عملکرد و رفتار والدین با کودک است که ماهیت شخصیت بزرگسالی را تعیین می‌کند، هر چند نمی‌توان به طور قاطعی چنین تصوری داشت.
نقش ژنتیک در ایمان مذهبی: اخیرا مطالبی در مورد نقش ژنتیک در گرایشات مذهبی مطرح شده است که در جوامع علمی بازخوردهای متفاوتی داشته است.
دکتر دین هامر در کتاب خود با نام The God Gene یا ژن خدا که در سال 2004 منتشر شد مدعی گردید که ایمان مذهبی منشاء ژنتیکی دارد و دلایل متعددی را نیز در این باره مطرح نمود. دکتر هامر که متخصص ژنتیک مولکولی و استاد مرکز ملی سرطان امریکاست در کتاب خود مدعی است که در همه جوامع پیروان مذهبی دیده می‌شوند و حتی ده‌ها سال حاکمیت کمونیسم در برخی کشورها نتوانست مانع اجرای مراسم مذهبی و گرایش مردم به دین و ایمان در فرقه‌های مختلف گردد زیرا این یک نیاز درونی است که البته ژن خاصی مسئول آن نیست و مجموعه‌ای از ژنها این نیاز را در انسان‌ها ایجاد می‌کنند ولی با این تفاوت که در برخی این ژن‌ها فعال‌ترند پس مومن‌تر هستند و در برخی این ژن‌ها کمتر فعال شده‌اند بنابر این یا گرایشات مذهبی ضعیفی دارند و یا کلا بی‌مذهب و لامذهب هستند.
ریشه این فرضیه از آنجا نشئت گرفته است که بسیاری از رفتارهای ما منشاء ژنتیکی دارد و بسیاری از روحیات و خلقیات ما تحت تاثیر سیستم زیستی و ساختار بیولوژیک ماست. مذهب امری ساده نیست، چنانکه مومنین حتی حاضرند برای حفظ ایمان و ارزش‌های مذهبی خود جان خود و خانواده خود را فدا کنند پس امری بسیار مهم و حیاتی در زندگی انسان است. مذهب راه و روش زندگی است و انسانهایی که مومن مذهبی هستند تمام زندگی خود را وقف حفاظت از ارزش‌های دینی و تبلیغ آن می‌کنند و به هیچ قیمتی حاضر به از دست دادن آن نیستند.
پس آیا این فرایند اعتقادی منشاء درونی ندارد؟ او سپس نمونه‌های بسیاری را از زندگی و نقش وراثت در ایمان مذهبی را مثال می‌زند و در نهایت از ژنی سخن می‌گوید که نقش مهمی در ایمان مذهبی دارد.
این عامل با نام vesicular monoamine transporter 2 (VMAT2) در واقع پروتئینی است که توسط ژن SLC18A2 رمز شده است و پروتئین غشاء سلولی است و انتقال دهنده عصبی است از خانواده مونو‌آمینازها که انتقال دهنده‌های عصبی چون دوپامین، نوراپینفرین، سروتونین و هیستامین را از سیستوزول سلولی به وزیکول‌های عصبی منتقل می‌کند. دکتر هامر تحقیقات خود را از سال 1998 زمانی که بر روی پروژه‌ای با موضوع اعتیاد به سیگار در موسسه ملی سرطان امریکا کار می‌کرد شروع نمود در بخشی از این مطالعه او بر روی بیش از 1000 نفر مرد و زن تستی 240 سئوالی در مورد شخصیت را انجام داد که به تست TCI معروف است که مخفف آزمایش خلق، خو و شخصیت است. در بخشی از این تست روانشناسی سئوالاتی در باره تعالی شخصیت وجود داشت که در آن سئوالاتی در زمینه تجربیات و احساسات شخصی عرفانی و ارتباط با یک منبع بالاتر و به نحوی احساس مذهبی و دینی در خود داشت، پرسیده می‌شد. با کنار هم گذاشتن این داده‌ها می‌شد به نوعی به احساس معنویت یا مذهبی بودن در بین افراد مورد آزمایش پی برد. دکتر هامر تصمیم گرفت از این اطلاعات گردآوری شده برای تحقیق دیگری در مورد ارتباط بین معنویت و مذهب با ژنتیک استفاده کند. در ابتدا او نتایج مطالعات را برای دسته‌بندی افراد در گروه‌های مختلف مذهبی و غیر مذهبی انجام داد. سپس او به بررسی ارتباط ژن‌ها با ایمان مذهبی افراد پرداخت تا بررسی کند آیا هیچ ارتباطی بین این اعتقادات و ژن خاصی وجود دارد یا نه؟! انتخاب ژن بین 35000 ژن انسانی با 3 میلیارد نوکلئوتید باز هسته‌ای برای مطالعه، کار دشواری بود. او مجبور بود دامنه ژن‌ها را کمتر کند بنابر این بر روی 9 ژن خاص که مشخص شده بود نقش اساسی را در تولید گیرنده‌های شیمیایی مغز و بخصوص مونوآمینازها داشتند، متمرکز شود. این مواد شامل سروتونین، نوراپینفرین و دوپامین‌ها که نقش مهمی در عملکرد مواد و شخصیت و رفتار دارند می‌باشند.
این مواد تحت تاثیر داروهای ضد افسردگی مثل پروزاک هستند. بررسی ژن‌های 9‌گانه هدف در DNA این افراد موجب دستیابی به داده‌های اولیه شد. یک موتاسیون در ژن VMAT2 دیده می‌شد و یک رابطه مهم بین این ژن و آنچه در فرم پرسشنامه داوطلبین اخذ شده بود وجود داشت. نکته مهم در این یافته این بود که جایگزینی یک موتاسیون سیتوزین و آدنین در این ژن در افراد مختلف دیده می‌شد.
آنهایی که دارای سیتوزین در نقطه مشخصی از سکانس ژن مزبور بودند با امتیاز بالا در پرسشنامه از نظر گرایشات مذهبی و آنهایی که دارای نوکلئوتید آدنین در همان نقطه بجای سیتوزین بودند، درجه پایین‌تری از سطح مذهبی بودن را نشان می‌دادند. یک موتاسیون در یک نوکلئوتید در وسط این ژن
آیا رابطه مستقیمی با مذهبی بودن و غیر مذهبی بودن این افراد داشت؟ دکتر هامر معتقد نبود که این رابطه مستقیم است ولی آنهایی که ژن مثبت را داشتند زمینه مساعدی برای گرایش به سوی معنویت داشتند و بر این نکته مهم تاکید کرد که به هیچ وجه نمی‌توان معنویت را با یک ژن مشخص مرتبط نمود.
اعتقاد به خدا و امور معنوی رفتارهای بسیار پیچیده‌ای هستند و به هیچ وجه نمی‌توان و نباید دنبال یک ژن منفرد برای آنها گشت. برای اینگونه رفتارها در صورت داشتن منشاء وراثتی، قطعا باید انتظار داشت ده‌ها و صدها و هزاران ژن با رفتارهای مختلف در آن درگیر باشند، زیرا به گفته دانشمندان اگر فردی ادعا نمود ژن مسئول یک فرایند یا پدیده را پیدا کرده است باید دلایل بسیار مستند و مستقیمی از این ارتباط را ارائه دهد. بنابر این یافته دکتر هامر و ادعای او در کتاب خود به اندازه کافی اقناع کننده نیست و بسیار دشوار است که بتوان رابطه مستقیمی بین این ژن و ایمان مذهبی افراد مشاهده نمود.
نکته دیگر اینکه بنده و محققین دیگری که تلاش کرده‌اند این یافته را بررسی نمایند به جواب قانع کننده‌ای که ارتباط این دو را ثابت نماید دست نیافته‌اند. بطور کلی عرصه ژنتیک رفتار و کشف جنبه‌های ژنتیکی و ژن‌های خاص برای ویژگی‌های فردی، اخلاقی، احساسی، عاطفی، روحی و روانی انسان کاری است بسیار دشوار و اگر غیر ممکن نباشد قطعا نیازمند بررسی عوامل ژنتیکی و عوامل محیطی تاثیر گذار بر شخصیت انسان است.
بطور کلی می‌توان گفت ژن‌ها بستر اولیه فعالیت انسان هستند ولی عوامل محیطی شامل تربیت خانوادگی، تغذیه، محیط زندگی، دوستان، معلمین و ده‌ها عامل دیگر در تکوین شخصیت یک انسان نقش دارند و انسان ترکیبی از این دو است و ثانیا وجود روح انسانی که عامل گرایش او به خداوند و فطرت ذاتی است در انتخاب راه زندگی نقش اساسی ایفا می‌کند. امید است محققین و دانشمندان ایرانی رشته‌های مختلف زیستی مانند زیست‌شناسی مولکولی، ژنتیک، اعصاب و روان، مغز و اعصاب، روانپزشکان، روانشناسان و دانشمندان علوم انسانی و اسلامی با بررسی و تحقیق در این گونه موارد بتوانند گام مهمی در پاسخگویی به سئوالات مهمی که در این موارد وجود دارد، بردارند و کشور ما که مهد علم و تمدن و ایمان است راهنمای سایر جوامع در یافتن راه درست استفاده از حداکثر توانمندی‌های بشر در نیل به اهداف بزرگ الهی گردد.
نقش ژن‌ها در مهربانی و عصبانیت
برخی افراد، مهربان و قابل ‌اعتماد به نظر می‌رسند، ‌ حتی اگر هیچ حرفی نزده باشند، به نظر می‌رسد که مردم این تفاوت را به درستی تشخیص می‌دهند. اگر جزء این دسته نیستید، شاید ژن‌های شما موثر هستند.
ژنی که باعث می‌شود مهربان‌تر به نظر برسید: آیا افرادی که در اطراف شما هستند، ‌ شما را فردی مهربان می‌دانند؟ معمولا در برخوردهای اول، مهربان و قابل‌ اعتماد به نظر می‌رسید یا برعکس؟ دانشمندان می‌گویند این که شما چه‌قدر مهربان به نظر برسید، به یک ژن خاص مربوط می‌شود. نکته جالب این‌جاست که دیگران می‌توانند بگویند که شما دارای این ژن هستید یا نه، ‌ حتی اگر با آن‌ها یک کلمه هم حرف نزده باشید! نسخه‌های متعددی برای ژنی که عملکرد گیرنده‌های هورمون اکسی‌توسین را تعیین می‌کند، ‌ وجود دارد. الکساندر کوگان از دانشگاه تورنتو در کانادا به اتفاق همکارانش، در مطالعه اخیر خود بررسی کرده که آیا این تنوع ژنی می‌تواند روی رفتار افراد تاثیر بگذارد یا نه. دلیل انتخاب این موضوع برای مطالعه این بوده که سطوح بالاتر هورمون اکسی‌توسین باعث می‌شود مردم اجتماعی‌تر به نظر برسند. گروه کوگان در مطالعه خود از 116 داوطلب خواستند 23 فیلم بدون صدا را که هر کدام 20 ثانیه طول می‌کشید، تماشا کنند. هر فیلم، فردی را نشان می‌داد که همسرش، داستانی از یک تجربه شخصی ناراحت‌کننده را برایش تعریف می‌کرد و نحوه عکس‌العمل فرد نسبت به این داستان به تصویر کشیده شده بود. از داوطلبان شرکت‌کننده در مطالعه خواسته شده بود به افرادی که در فیلم‌ها می‌دیدند، ‌از نظر میزان مهربانی و قابل اعتماد بودن، ‌ امتیاز بدهند.
نتیجه جالب بود. افرادی که نسخه موسوم به جی. جی ژن گیرنده اکسی‌توسین را داشتند، در مقایسه با افرادی که نسخه‌های موسوم به جی. ای یا‌ای. ای را داشتند، مهربان‌تر به نظر رسیده بودند. اما تفاوت آن‌ها در چیست؟ افرادی که ژن جی. جی دارند، با تفاوت معناداری، ‌ بیشتر از حالت‌های همدلانه غیرکلامی مانند لبخند زدن یا سر تکان دادن استفاده کرده بودند.
کوگان انتظار دارد این همان عاملی باشد که روی قضاوت بیننده‌ها تاثیر گذاشته است. البته برای تایید این نظریه، ‌ به مطالعات بیشتر در مورد تاثیر ژن‌های گیرنده اکسی‌توسین بر روی رفتار نیاز داریم.
ارتباط ژن‌ها و عصبانیت: آیا شما اکثر اوقات عصبانی می‌شوید؟ مطالعات جدید می‌گوید شما باید ژن‌های خود را مقصر بدانید. محققان آلمانی می‌گویند ژنی که DARPP-32 نامیده می‌شود ممکن است به توضیح این که چرا برخی افراد با کوچکترین تحریکی به شدت خشمگین می‌شوند، در حالیکه برخی دیگر قادر هستند تا خونسرد باقی بمانند، کمک کند. محققان از دانشگاه بن از 800 نفر از مردم خواستند تا پرسشنامه‌ای در ارتباط با این که آن‌ها چطور با عصبانیت خود کنار می‌آیند را پر کنند. این تیم همچنین تست DNA از افراد به عمل آوردند تا مشخص شود این افراد کدام گونه از ژن DARPP-32 را دارا هستند. این ژن به میزان مختلف بر “دوپامین” که یک ماده شیمیایی در مغز است که با عصبانیت و پرخاشگری مرتبط هست، تاثیر می‌گذارد. محققان دریافتند افرادی که دارای گونه TT یا TC از شکل ژن هستند، به طور قابل توجهی از افرادی که دارای گونه CC هستند عصبانی‌تر می‌باشند. آن‌ها همچنین متوجه شدند افرادی که بیشتر عصبانیت خود را نشان می‌دهند، دارای سلول‌های خاکستری کمتری در “آمیگدال” بخشی از مغز که کمک می‌کند تا ما تعادل احساسی خود را حفظ کنیم، هستند.
عصبانیت زنان جنبه ژنتیکی دارد: بسیاری از بیماری‌های قلبی زنان که ریشه در عصبانیت و خشم آنان دارد، ناشی از عوامل ژنتیکی است. تحقیقات روی ژن‌هایی که مغز را تحت تاثیر قرار می‌دهند به دانشمندان کمک خواهد کرد تا بهتر دریابند چگونه وضعیت ژنتیکی و روحی و نهایتا سلامت در زنان و مردان با هم ارتباط دارند. محققان در تلاش هستند عوامل موثر بر بیماری قلبی را دریابند. بر این اساس محققان دریافته‌اند احتمال وجود ژن‌هایی که دربرگیرنده‌های سروتونین در سلول‌های مغزی است، در زنان عصبی بیشتر است.
در واقع این ژن پروتئین مهمی را می‌سازد که به ارتباط سلول‌های عصبی با هم کمک می‌کند. مطالعات دیگر نشان داده، هیجانات انسان تحت تاثیر ژن‌هایی قرار دارد که سایر جنبه‌های پردازش سروتونین مغز را کنترل می‌کنند. محل این ژن روی کروموزوم X است، بنابراین مردان یک ژن و زنان که دارای دو کروموزوم X هستند دو کپی از این ژن را دارند. افزایش سطوح خشم و نفرت با عوامل ژنتیکی ارتباط دارد که ممکن است در ایجاد برخی بیماری‌های مزمن نقش داشته باشند.
ژن عصبانیت در مردان: پزشکان با انجام مجموعه آزمایش‌های بالینی توانستند ژن عصبانیت را در مردان شناسایی کنند. مردان عصبانی و پرخاشگری که تا کنون یک بار رفتار خشونت‌آمیز همراه با ضرب و جرح انجام داده‌ و زندان را تجربه کرده‌اند، در بدنشان این ژن را دارند.
این آزمایش بر روی دویست هزار پسربچه و مرد 5 تا 45 ساله که در روز بیش از سه بار رفتار خشونت‌آمیز بروز می‌دهند، انجام گردید و منجر به شناسایی ژن عصبانیت و پرخاشگری شد. پزشکان بر این باورند با شناسایی این ژن، والدین می‌توانند پیش از تولد فرزندان‌ پسرشان، ژن عصبانیت و پرخاشگری را اصلاح کنند تا شدت بروز خشونت و جرم را در زندگی آینده جوانشان کاهش دهند