کتاب استراتژی بازاریابی دیجیتال براساس رفتار مصرف‌کننده

فصل 1 11
مقدمه 11
کلیاتی از بازاريابي 13
انواع بازاریابی بر اساس نوع کسب‌وکار 15
انواع بازاریابی بر اساس نحوه‌ی اجرا 17
انواع بازاریابی سنتی بر اساس کانال 18
فصل 2 23
آشنایی با مفهوم دیجیتال سازی 23
دیجیتال سازی از دیدگاه آکادمیک برنن و کریس 23
آشنایی با مفهوم تحول دیجیتال 24
دیجیتالی شدن در زمینه‌های مختلف (Digitization) 24
دیجیتالی شدن محتوا 25
اتوماسیون به لطف دیجیتالی سازی 25
تجارت دیجیتال 25
تفاوت دیجیتالی شدن و دیجیتال سازی 25
میزان موفقیت کسب‌وکارها از دیجیتالی شدن 26
هوشمند سازی کسب‌وکار با دیجیتالی شدن 27
بازاریابی رسانه دیجیتال 27
اهداف بازاریابی دیجیتالی 34
عملکرد بازاریابی دیجیتالی 36
انواع بازاریابی دیجیتال بر اساس کانال 38
استراتژی دیجیتال مارکتینگ در کسب‌وکارها 49
نقش پیگیری استراتژی دیجیتال مارکتینگ در سازمان 50
تعریف بازاریابی الکترونیکی 55
شرایط اثر بخشی تبلیغات 57
فصل 3 65
ابزارهای ساخت و تست اسکیما 71
ابزارهای جمع‌آوری آنالیز داده‌ها و رفتار کاربران 74
ابزارهای بازاریابی مبتنی بر شبکه‌های اجتماعی 79
ابزارهای ویدئو مارکتینگ 82
ابزارهای سوشال لیسنینگ 84
ابزارهای چت آنلاین 86
فصل 4 91
رفتار مصرف‌کننده در محیط دیجیتال 91
دیدگاه‌های پژوهشی رفتار مصرف‌کننده 93
مدل رفتار مصرفکننده 94
عوامل موثر بر رفتار مصرفکننده 97
نکات کلیدی رفتار مصرف‌کننده 103
مدل ساختاری روان فروید 105
تئوری شرطی‌سازی کلاسیک 108
تئوری شرطی‌سازی عاملی 108
تئوری یادگیری اجتماعی 109
اعتقادات و نگرش‌ها 109
نظریه‌های رفتار مصرف‌کننده 110
دلیل خرید بعضی کالاها توسط مصرف‌کننده 111
پیوند یا وابسته‌سازی (Association) 112
یادگیری و رفتار مصرف‌کننده 113
شرطی‌شدن و رفتار مصرف‌کننده 116
فصل 5 117
انواع تجارت بنگاه به بنگاه 119
مدل‌های کسب‌وکار «B2B» 132
مدل‌های کسب‌وکار «B2C» 135
مقایسه مدل‌های کسب‌وکار «B2B» و «B2C» 137
مدل‌های کسب‌وکار «B2G» 139
منابع و مآخذ 145

 

 

استراتژی دیجیتال مارکتینگ در کسب‌وکارها

استراتژی دیجیتال مارکتینگ مجموعه‌ای از اقدامات است که کسب‌وکارها برای موفقیت در برنامه‌ی بازاریابی خود در نظر می‌گیرند. این استراتژی می‌تواند برای هر کسب‌وکاری و در هر صنعتی به کار رود. فارغ از این که سازمان شما چه چیزی را می‌فروشد، استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما شامل ایجاد پرسونای خریداران برای شناسایی نیازهای مخاطبان و ایجاد محتوای آنلاین باارزش برای آن‌ها می‌شود. با وجود این باید دقت داشت که هر کسب‌وکاری استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ مخصوص به‌خود را دارد.

استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای شرکت‌های B2B (فروش سازمانی)

اگر سازمانی به ارائه‌ی محصولات و خدمات به کسب‌وکارها می‌پردازد (سازمان B2B)، استراتژی دیجیتال مارکتینگ این سازمان حول ایجاد سرنخ‌های فروش (لید) آنلاین متمرکز هستند. نتیجه‌ی این تلاش‌ها هدایت افراد به سمت تماس با نیروهای فروش است. به همین دلیل هدف اصلی استراتژی دیجیتال مارکتینگ سازمان، جذب باکیفیت‌ترین سرنخ‌های فروش برای کارکنان بخش فروش از طریق وب‌سایت و کانال‌های دیجیتال پشتیبان می‌باشد.

سوای وب‌سایت، احتمالا مدیران بازاریابی و دیجیتال مارکترهای چنین کسب‌وکارهایی باید تمرکز خود را بر کانال‌های ویژه‌ی کسب‌وکار نظیر شبکه‌ی اجتماعی لینکدین قرار دهند، محلی که مشتریان احتمالی بیشتری زمان خود را در آن صرف می‌کنند.

استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای شرکت‌های B2C (فروش به مصرف‌کننده)

اگر شرکت شما به ارائه خدمات و محصولات به مشتریان عادی (مصرف‌کننده) می‌پردازد (B2C)، بسته به این که محصولات یا خدمات چه قیمتی دارند، استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما احتمالا جذب افراد به وب‌سایت و تبدیل آن‌ها به مشتری (بدون نیاز به تماس با نیروهای فروش) خواهد بود.

برای کسب‌وکارهای B2C استفاده از کانال‌هایی نظیر اینستاگرام و تلگرام در استراتژی دیجیتال مارکتینگ می‌تواند ارزش بیشتری از پلتفرم‌هایی نظیر لینکدین داشته‌باشد.

نقش پیگیری استراتژی دیجیتال مارکتینگ در سازمان

برخلاف بازاریابی سنتی، دیجیتال مارکتینگ فرصت بررسی دقیق نتایج را به همراه دارد. اگر پیش از این در روزنامه تبلیغ کرده باشید، حتما می‌دانید که تخمین این که چند نفر به تبلیغ شما دقت کرده‌اند، چه موضوع دشواری خواهد بود. در این شرایط مشخص نیست که فروش‌های به وجود آمده به واسطه چه چیزی بوده‌اند.

ولی با رهگیری استراتژی دیجیتال مارکتینگ، شما می‌توانید به اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه‌ی تمامی‌اقدامات بازاریابی خود بپردازید. در این جا با مثال به بررسی این موضوع پرداخته‌ایم:

ترافیک وب‌سایت

در دیجیتال مارکتینگ، شما با کمک نرم‌افزارهای تحلیل دیجیتالی که در اختیار دارید متوجه تعداد افرادی می‌شوید که صفحه‌ی اصلی وب‌سایت شما را مشاهده می‌کنند. همچنین می‌توانید تعداد صفحاتی را ببینید که افراد مشاهده کرده‌اند، نوع ابزارهای دیجیتالی که استفاده کرده‌اند و موقعیت جغرافیایی‌ای که به آن تعلق دارند، همه این‌ها در کنار اطلاعات تحلیلی دیجیتال در اختیار شما قرار می‌گیرند.

استفاده از داده‌ها به شما امکان اولویت‌بندی کانال‌های بازاریابی برای صرف بودجه و زمان را می‌دهد. برای مثال، اگر تنها ده درصد از ترافیک شما از سرچ ارگانیک بدست می‌آید، در استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود احتمالا نیاز به صرف زمان بیشتری برای سئو خواهید داشت تا درصد را افزایش دهید.

در بازاریابی آفلاین، درک این موضوع که افراد پیش از انجام خرید یا تماس چه تعاملی با برند شما دارند بسیار دشوار است. با داشتن استراتژی دیجیتال مارکتینگ، شما می‌توانید الگوها و روندهای ایجادشده در رفتار افراد را پیش از رسیدن به مرحله آخر سفر مشتری تحت نظر بگیرید. این بدان معنی است که می‌توانید تصمیمات دقیق‌تری در مورد نحوه‌ی جذب آن‌ها به وب‌سایت بگیرید.

عملکرد محتوا و خلق سرنخ‌های فروش (لید)

تصور کنید که یک بروشور محصول آماده کرده‌اید و آن را برای افراد یک منطقه ارسال کرده‌اید (بازاریابی آفلاین). مشکلی که خواهید داشت این است که مشخص نیست چند نفر بروشور شما را برداشته‌اند و چند نفر آن را به درون سطل زباله پرتاب کرده‌اند.

اکنون تصور کنید که این بروشور را در وب‌سایت خود منتشر می‌کنید. شما می‌توانید به‌طور دقیق تعداد افرادی که این صفحه را مشاهده کرده‌اند متوجه شوید و می‌توانید اطلاعات تماس کسانی را که آن را دانلود کرده‌اند دریافت کنید. نه‌تنها می‌توانید مشخص کنید که چند نفر با محتوای شما در تعامل هستند، بلکه می‌توانید سرنخ‌های فروش باکیفیتی را از طریق اطلاعات کسانی ایجاد کنید که بروشور را دانلود کرده‌اند.

در استراتژی دیجیتال مارکتینگ تولید چه نوعی از محتوای دیجیتال ضرورت دارد؟

نوع محتوایی که تولید می‌کنید به نیازهای مخاطبان هدف شما در مراحل مختلف سفر مشتری (Customer Journey) بستگی دارد. باید کار را با ایجاد پرسونای مشتریان آغاز کنید تا قادر به شناسایی اهداف مخاطبان خود و چالش‌های ارتباط آن‌ها با کسب‌وکار خود باشید. در سطح پایه، محتوای آنلاین شما باید با هدف کمک به آن‌ها برای دست‌یابی به اهداف و غلبه بر مشکلات تنظیم شوند.

در گام بعدی شما باید به زمانی فکر کنید که مشتریان بیشترین تمایل به‌استفاده از این محتوا را دارند. به این نوع از تخصیص مشتری به محتوا، نگاشت (Mapping) گفته‌می‌شود.

با نگاشت محتوا، هدف اصلی هدف‌گیری محتوا بر اساس موارد زیر مشخص می‌شود:

براساس ویژگی‌های افرادی که از محتوا استفاده می‌کنند (این جا پرسونای مشتریان استفاده می‌شود).

فرد هدف قرار داده شده در چه مرحله‌ای از فرآیند خرید خود قرار دارد (برای مثال مرحله‌ی چرخه‌ی عمر مشتری اساس کار قرار می‌گیرد).

ازنظر شکل محتوا، چیزهایی مختلفی وجود دارند که قابل امتحان هستند. در این‌جا به بعضی از گزینه‌هایی می‌پردازیم که ما برای مراحل مختلف سفر مشتریان پیشنهاد می‌کنیم:

مرحله آگاهی

پست‌های بلاگ: این پست‌ها برای افزایش ترافیک ارگانیک مناسب هستند و باید با سئو و استراتژی شناسایی کلمات کلیدی همراه شوند.

اینفوگرافی‌ها: این اطلاعات به شدت قابل اشتراک‌گذاری هستند، به‌طوری که شانس کسب‌وکار برای پیدا شدن از طریق شبکه‌های اجتماعی (زمانی که به اشتراک گذاشته می‌شوند) را افزایش می‌دهند.

ویدئوهای کوتاه: ویدئوهای کوتاه نیز بسیار قابل اشتراک‌گذاری هستند و می‌توانند به برندها در یافتن مخاطبان جدید در پلتفرم‌هایی نظیر یوتیوب و آپارات کمک کنند.

مرحله بررسی

ایبوک‌ها ((Ebooks: این ابزار برای خلق سرنخ فروش (لید) مناسب است، زیرا به‌طورکلی جامع‌تر از پست‌های بلاگ یا اینفوگرافی هستند. این یعنی افراد به احتمال بیشتری حاضر به ارائه‌ی اطلاعات تماس خود برای دریافت آن‌ها هستند.

گزارش‌های پژوهشی: این محتوا نیز جزء محتواهای باارزش به حساب می‌آید و برای خلق موقعیت‌های فروش مناسب است. این‌گونه از گزارش‌ها می‌تواند برای کمک به مرحله‌ی آگاهی نیز مفید باشند، زیرا در بعضی موارد توسط رسانه‌ها و خبرگزاری‌های صنعت نیز دیده می‌شوند.

وبینارها: از آن‌جایی که وبینارها جزئیات زیادی دارند و یکی از بهترین شکل‌های تعاملی محتوای ویدئویی محسوب می‌شوند، نسبت به شکل‌های دیگر محتوا اطلاعات بهتری را برای تصمیم‌گیری در اختیار مشتریان احتمالی قرار می‌دهند.

مرحله تصمیم

نمونه‌های موردی: در اختیار گذاشتن نمونه‌های دقیق (اطلاعاتی از نیازهایی که توسط محصول یا خدمت سازمان برطرف شده‌اند) در وب‌سایت می‌تواند به افرادی که قصد خرید دارند کمک زیادی کند، زیرا این اطلاعات به شما کمک می‌کنند بر تصمیم نهایی مشتریان خود تاثیر بگذارید.

اعلام رضایت مشتریان: اگر نمونه‌های موردی برای کسب‌وکار شما مناسب نیستند، در اختیار گذاشتن رضایت‌نامه‌های کوتاه (متن‌های کوتاهی که در وب‌سایت نمایش داده می‌شوند) جایگزین مناسبی هستند. برای برندهای B2C باید به شکل دیگری به اعلام رضایت مشتریان پرداخته شود. اگر برند فروش لباس هستید، این موضوع می‌تواند به‌صورت انتخاب عکس‌های مشتریان در شبکه‌های اجتماعی و نمایش استایل مشتریان در لباس‌های خود باشد.

مشاهده‌ی نتایج حاصل از استراتژی دیجیتال مارکتینگ به چه مدت زمانی نیاز دارد؟

در دیجیتال مارکتینگ، مشاهده‌ی نتایج معمولاً سریع‌تر از بازاریابی آفلاین رخ می‌دهد، زیرا محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه ساده‌تر است. بااین‌وجود، این موضوع درنهایت به مقیاس و کارآمدی استراتژی دیجیتال مارکتینگ بستگی دارد.

آیا برای موفقیت استراتژی دیجیتال مارکتینگ به بودجه بزرگی نیاز است؟

مشابه هر مسئله‌ی دیگری، بودجه نیز به عناصر موجود در استراتژی دیجیتال مارکتینگ و کسب‌وکار بستگی دارد. اگر تمرکز خود را بر تکنیک‌های درون‌گرا نظیر سئو، شبکه‌های اجتماعی و خلق محتوا برای وب‌سایت قرار داده‌اید، خبر خوب این است که بودجه‌ی زیادی نیاز نخواهید داشت. در روش‌های بازاریابی درون‌گرا، تمرکز اصلی بر خلق محتوای باکیفیتی است که مخاطبان به آن علاقه دارند، موضوعی که تنها به زمان و توانایی کارکنان شما نیاز خواهد داشت. اگر سازمان کوچکی دارید و وب‌سایت خود را آماده نکرده‌اید می‌توانید از سیستم‌های مدیریت محتوای موجود نظیر وردپرس استفاده کنید و با کمترین هزینه کار را آغاز کنید.

با تکنیک‌های برونگرا نظیر تبلیغات آنلاین و خرید فهرست‌های ایمیل، قطعاً هزینه‌های بیشتری به وجود خواهند آمد. هزینه‌ای که ایجاد می‌شود به نوع پوششی بستگی دارد که شما می‌خواهید در نتیجه‌ی تبلیغات خود به دست آورید. برای مثال، جهت استفاده از تبلیغات گوگل ادواردز، شما به تعیین مبلغ پیشنهادی خود در قیاس با شرکت‌های دیگر می‌پردازید تا برای یک کلمه کلیدی در بالای نتایج جستجوی گوگل قرار بگیرید.

بسته به میزان رقابت در کلمات کلیدی، این موضوع می‌تواند کم‌هزینه و یا بسیار گران‌قیمت باشد، موضوعی که ایجاد ترافیک ارگانیک را به ایده‌ی قابل قبولی برای بسیاری از کسب‌وکارها تبدیل می‌کند.

بازاریابی موبایلی چه جایگاهی در استراتژی دیجیتال مارکتینگ دارد؟

عنصر کلیدی دیگری که در استراتژی دیجیتال مارکتینگ وجود دارد، بازاریابی موبایلی است. در حقیقت، اکنون تلفن‌های هوشمند ۶۹ درصد زمان افراد در فضای مجازی را به خود اختصاص می‌دهند. درحالی‌که رسانه‌های دیجیتال در کامپیوترهای شخصی تنها کمتر از نیمی‌از استفاده کاربران را به خود اختصاص می‌دهد. این بدان معنی است که بهینه‌سازی تبلیغات دیجیتال، صفحات وب، تصاویر شبکه‌های اجتماعی و دارایی‌های دیجیتال دیگر برای دستگاه‌های موبایل اهمیت زیادی دارد. اگر کسب‌وکار شما یک اپلیکیشن موبایلی دارد که به کاربران اجازه‌ی تعامل با برند یا خرید محصولات را می‌دهد، این اپلیکیشن نیز زیر چتر استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما جای می‌گیرد. دقت به تجربه‌ی کسانی که از موبایل برای ارتباط با شرکت استفاده می‌کنند اهمیت زیادی دارد. این بدان معنی است که وب‌سایت شرکت باید طراحی رسپانسیو (مناسب برای موبایل‌های مختلف) داشته باشد تا کاربران موبایل تجربه مناسبی از مشاهده وب‌سایت داشته باشند. درواقع باید اندازه فرم‌های آنلاین نیز کوتاه‌تر شوند تا تجربه کاربران موبایلی بهبود پیدا کند. تصاویر شبکه‌های اجتماعی نیز باید برای کاربران موبایل طراحی شوند، زیرا ابعاد این تصاویر در تلفن‌های همراه کوچکتر دیده می‌شوند.

رسانه‌های اجتماعی

کاپلان و ‌هانلین برای ارائه تعریفی از ویژگی‌های رسانه اجتماعی تلاش کرده‌اند عمده‌ترین مفاهیم مشابه آن را شرح داده و نکات تمایز آن‌ها را برجسته کنند. دو مفهومی‌که تا حدودی مشابه مفهوم رسانه‌های اجتماعی‌اند، مفاهیم وب و محتوای عمومی‌شده کاربری (UGC4) هستند. وب اصطلاحی است که اولین بار در سال 2004 استفاده شد تا راه جدیدی برای انتشار محتوا و کاربردهای کوتاه از سوی اشخاص باشد. این محتوا با همکاری و به روش مشارکتی، به‌طور مستمر به‌وسیله همه کاربران تغییر می‌یابد.

محتوای عمومی‌شده کاربری نیز اصطلاحی است که در سال 2005 عمومیت یافت و به‌طور معمول برای توصیف اشکال مختلف محتوای رسانه‌ای به کار می‌رود که به‌طور عمومی قابل دسترس باشد و به‌وسیله کاربران نهایی تولید شده‌باشد. محتوای عمومی‌شده کاربری باید سه نیاز اساسی را برآورده کند:

حجم خاصی از تلاش‌های ایجادکننده را نشان دهد. خارج از روزمرگی خلق شده باشد.

رسانه‌های اجتماعی، فناوری‌های تلفن همراه و مبتنی بر وب را برای ایجاد بستر ارتباطی بسیار تعاملی به‌کار می‌گیرند و از طریق آن افراد و جوامع، مطالب را با هم در میان گذاشته، مورد بحث قرار داده و اصلاح می‌نمایند. با توجه به حضور فوق‌العاده رسانه‌های اجتماعی درمطبوعات رایج دنیا، به نظر می‌رسد که در میان چشم‌انداز ارتباطاتی همه‌جانبه‌ای قرار داریم.

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

تجارت الکترونیک

«تجارت الکترونیکی» را می‌توان انجام هرگونه امور تجاری و بازرگانی به‌صورت آنلاین و از طریق شبکه جهانی اینترنت دانست این امور می‌تواند شامل عمده فروشی، خرده‌فروشی در کالاهای فیزیکی و غیرفیزیکی، ارائه سرویس‌های مختلف به مشتریان و دیگر موارد تجاری ‌باشد.

ویژگی‌های این تجارت عبارتند از:

جهانی نمودن تجارت، برداشتن محدودیت‌های زمانی و مکانی، کاهش قیمت منابع جهت خرید، افزایش درصد فروش، دسترسی آسان به اطلاعات لازم، کاهش چشمگیر هزینه‌های معاملاتی، کاهش هزینه‌های زمانی معاملاتی و بسیاری دیگر از مزایای تجارت الکترونیکی.

تعریف بازاریابی الکترونیکی

بازاریابی اینترنتی بخشی از تجارت الکترونیک است که نوعا بر اصل “پرداخت به­ازای هر کلیک” استوار است و شامل اگهی­های تبلیغاتی موجود در سایت­ها، ایمیل­هایی که برای معرفی محصولات ارسال می­شود، آگهی­های متحرک و جذاب گرافیکی، تبلیغ در موتورهای جستجو، تبلیغات در وبلاگ‌های مختلف و مقالات تبلیغاتی می­باشد که مدیریت اطلاعات، روابط عمومی‌، خدمات مشتریان و بخش فروش را دربر دارد.

درحال حاضر بیش از یک سوم مصرف­کنندگان خانگی در امریکا و بسیاری از نقاط اروپا که به شبکه اینترنت دسترسی دارند خریدهای خود را بصورت اینترنتی انجام می­دهند.

مزایای بازاریابی الکترونیکی در رسانه‌های جمعی

به‌طور خلاصه می­توان مزایای این نوع بازاریابی را به‌صورت زیر ارائه نمود:

• ايجاد فرصت‌هاي تجاري جديد براي صنايع و بنگاه‌هاي بازرگاني.
• جلوگيري از اتلاف وقت و کاهش ترددهاي بي مورد.
• کمک به محيط زيست و مصرف بهينه منابع انرژي.
• کاهش هزينه‌هاي تبليغات و سربار و ايجاد رقابت در سطح بين المللي.
• دسترسي سريع به اطلاعات.
• حضور نداشتن واسطه و در نتيجه کاهش قيمتها.
• ورود به بازارهاي فرامنطقه اي در جهت بازاريابي جهاني.
• گسترش دامنه کسب‌وکار و به تبع آن افزايش فروش و درآمد.
• پشتيباني بهتر، سريعتر و موثرتر.
• افزايش توان ارتباطي با استفاده از وب سايت و…

امکان توسعه مناطق کمتر توسعه يافته و دسترسي آسان به منابع مناطق توسعه يافته.

افزايش ميزان آگاهي و افزايش حق انتخاب مشتريان كه به مشتريان امكان مي‌دهد كه در كمترين زمان، بهترين و مناسبترين انتخاب درخريد خود را داشته باشند.

تبلیغات و بازاریابی

در دنیای امروز به دلایل مختلف که در راس آن دلایل اقتصادی است، ناگزیر به‌استفاده از تبلیغات هستیم. درآمد کشورها به میزان زیادی تابع تبلیغات بازرگانی آنهاست. تبلیغات بر افزایش تولید و تقاضای کالاها و خدمات، در نتیجه ایجاد اشتغال، افزایش درآمد و رفاه جامعه و کاهش فقر و بیکاری تاثیر دارد.

برخی از آمارها بیان می‌دارد که سالانه بیش از 400 میلیارد دلار هزینه تبلیغات بازرگانی می‌شود. مبالغی که کشورهای مختلف برای تبلیغات بازرگانی هزینه می‌نمایند با پیشرفت اقتصادی آن‌ها ارتباط مستقیمی ‌دارد. آمریکا با 50% بیشترین سهم را در هزینه‌های تبلیغاتی سالانه به خود اختصاص داده وکشورهای در حال توسعه 20% از سهم هزینه‌های تبلیغاتی را به خود اختصاص داده اند.

شرایط اثر بخشی تبلیغات

قبل از هر فعالیت تبلیغاتی لازم است بررسی‌های کاملی در مورد وضعیت بنگاه ازنظر فروش، سود، سهم بازار، کیفیت محصول، تطابق با استانداردها، ظرفیت مورداستفاده و ظرفیت خالی، نقدینگی، عمر محصول، صفات و ویژگی‌های کالاهای مشابه و رقیب، قیمت کالاهای مشابه و رقیب و… به عمل آید و اطمینان حاصل گردد که توان امکانات لازم برای پاسخگویی به تقاضاهای جدید وجود دارد، زیرا تبلیغات و اطلاع‌ رسانی، تقاضاهای جدیدی را به وجود می‌آورند. همچنین با توجه به اهداف سازمانی واهداف بازاریابی باید شرایط زمانی ومکانی برای تبلیغات سنجیده شود.

به‌طورکلی وقتی تبلیغات اثر بخش است که شرایط زیر وجود داشته باشد:

• آگاهی خریدار نسبت به کالا یا خدمت در حداقل باشد.
• رقابت تنگاتنگی بین دو رقیب با سهم بازارهای نزدیک به هم وجود داشته باشد.
• فروش کالا در حال افزایش باشد.
• تمایز و تفاوت بازرسی بین محصول خودی ومحصول رقیب وجود داشته باشد.
• درآمد مصرف‌کننده در حال افزایش باشد.
• اقتصاد در مرحله بهبود و رونق باشد همچنین کالا یا خدمت کاملاً جدید باشد.
• ویژگی‌های کالا یا خدمت برای مصرف‌کننده مشهود نباشد.
• تغییرات جدیدی در کالا به وجود آمده باشد.

باید توجه داشته باشیم که یک بازرگان با هدف کسب سود بلند مدت از تبلیغات بهره می­گیرد، لذا در میان عوامل مساعد برای موفقیت بکارگیری تبلیغات می‌توان موارد زیر را نام برد:

الف) روند تقاضا به ویژه در صنعت (موردنظرما) می‌باید در حال افزایش باشد.

ب) در اینجا باید یک فرصت برای تحریک تقاضای منتخب و ترجیح مارک جهت یک محصول خاص وجود داشته باشد، این فرصت با احتمال قریب به یقین، تحت شرایطی که در ذیل می‌آید فراهم می‌گردد:

• هنگامی‌که یک شانس موقعیت قابل‌توجهی برای تفکیک قایل شدن بین محصولات وجود داشته باشد.
• هنگامی‌که رضایتمندی مصرف‌کننده به‌طور قابل ملاحظه ای به خصوصیات پنهانی که به آسانی نمی‌توانند در هنگام خرید مورد قضاوت واقع شوند، وابسته باشد.
• هنگامی‌که انگیزه‌های خرید بسیار قوی از قبیل سلامتی یا ارتقا موقعیت اجتماعی وجود داشته باشد.
• نرخ سود ناویژه واحد فروش باید به اندازه کافی جهت پذیرش هزینه‌های ضروری دریک بازار هدف بالا باشد.

تجربه برند

تجربه‌ برند مفهومی مرتبط اما متفاوت با سایر مفاهیم رایج در ادبیات برند مانند آگاهی از برند، تصویر (ایماژ) برند، نگرش برند، اعتبار برند و ارزش ویژه‌ي برند ازدیدگاه مشتري می‌باشد. تجربه برند به معناي واکنش‌هاي ذهنی، درونی (احساسات، عواطف و شناخت‌ها) و رفتاري مصرف‌کننده به محرکهاي برند است. این محرک‌ها شامل طراحی، بسته بندي، هویت برند و مفاهیمی ‌از این قبیل است. تجربه‌ برند می‌تواند مثبت یا منفی باشد و از آن مهم تر این که این تجربه، توانایی تأثیر بر میزان رضایت و وفاداري مصرف‌کننده را نیز دارد. اگرچه تجربه‌ برند شامل انواع تجربه‌ مشتري می‌گردد اما اخیراً توجه بیشتري به جنبه‌هاي تجربه‌ عاطفی، موقعیتی، نمادین و غیر سودگرایانه آن شده است. تجربه‌ برند شامل واکنش‌هاي احساسی، رفتاري و شناختی تحریک شده به‌وسیله مولدهاي مربوط به برند مثل طرح، هویت، بسته بندي، ارتباطات و محیطی که برند در آن عرضه می‌گردد، می‌شود. بسیاري از صاحب نظران بازاریابی معتقدند که شناخت و درك چگونگی تجربه برند به‌وسیله مصرف‌کنندگان، براي توسعه‌استراتژي‌هاي بازاریابی محصولات و خدمات امري حیاتی است، زیرا تجربه یک برند می‌تواند در پیش بینی رفتار مصرف‌کننده مورداستفاده قرار گیرد و به دو صورت مستقیم یا غیرمسقیم اتفاق بیفتد. تجربه مستقیم مصرف‌کننده از تماس فیزیکی با یک محصول به وجود می‌آید و تجربه غیرمستقیم ناشی از تبلیغات یا ارتباطات بازاریابی است. تجربه برند می‌تواند کوتاه‌مدت یا بلند مدت و مثبت یا منفی باشد.