کتاب مدیریت ‏کسب ‏و ‏کار

فهرست
عنوان صفحه
فصـل اول 13
تعریف کسب و کار و اجزای آن 14
دسته بندی 14
اصطلاحات کسب و کار 14
تعریف کسب و کار 17
کسب و کار به عنوان یک سیستم 18
جایگاه بازاریابی در سیستم و تعریف کسب و کار امرزوی 19
استراتژی کسب و کار 20
ویژگی های کسب و کار 22
اهداف کسب و کار 22
انواع کسب کار 23
کسب و کار خانگی 23
کسب و کار اینترنتی 26
کسب و کار روستایی 28
کسب و کارهای خانوادگی 29
کسب و کارهای کوچک 32
فعالیت های کسب وکار 32
کسب و کار خدماتی 32
مدل کسب و کار چیست؟ 34
عوامل تأثیرگذار در تغییر مدل کسب و کار 35
تعاریف مدل‌های کسب و کار 36
دلایل شکست یک کسب و کار 38
شناخت انواع کسب و کار 40
استراتژی در مدل های کسب و کار 43
چشم انداز تاریخی 44
تعریف اجزاء یک مدل کسب و کار 44
مهارت های کارآفرینی 46
مهارت‌های مدیریتی کارآفرینی 48
مهارت‌های فنی کارآفرینی 51
فصـل دوم 55
قرارداد در عرصه کسب و کار 56
۱- انواع قرارداد راه‌اندازی کسب و کار 56
۲- انواع قرارداد پیشبرد کسب و کار 57
۳- انواع قرارداد استخدام و منابع انسانی 57
۴- انواع قرارداد مدیریت مالی کسب و کار 58
۵- انواع قرارداد محافظت از کسب و کار 58
۶- انواع قرارداد سرمایه‌گذاری 59
شرط محدودیت کسب‌وکار 60
محدودیت ایجاد کسب‌وکار 60
فصـل سوم 69
هدفگذاری در کسب و کار 70
تعریف شاخص کلیدی عملکرد KPI 70
شاخص عملکرد کلیدی 72
شاخص عملکرد کلیدی 73
بازار هدف 75
نحوه انجام تحقیقات مخاطبان 77
چگونه می توان در کسب و کار خود به سرعت رشد کرد؟ 84
کاربردهای دیجیتال مارکتینگ و فواید اصلی آن چیست؟ 89
هدف چیست؟ 92
تکنیک های هدف گذاری در کسب و کار 95
فصـل چهارم 101
مدیریت دانش و هوشمندی کسب و کار 102
تعريف مديريت دانش از منظر نظریه پردازان مختلف 103
تعاریف مدیریت دانش از دانشمندان مختلف 104
سیر تحولات در سازمانها 106
مفهوم مدیریت دانش چیست و چگونه تعریف میشود؟ 106
تعریف اطلاعات و نقش آن در مدیریت دانش 108
افراد منبعی برای تولید دانش 111
مدیریت دانش و مدیریت دانایی 111
مدیریت دانش ابزاری برای پاسخگویی به تغییر ها 113
مدیریت دانش شرکتی برای ایزود و فرایند اجرایی آن 114
اجزای اصلی در روند اجرای مدیریت دانش 118
مراحل عملیاتی کردن (پیاده‌سازی) مدیریت دانش در سازمان‌ 119
چالش‌های پيش روی مديريت دانش 125
مدیریت دانش در کسب‌وکارهای الکترونیکی 128
تعاریف 130
نقش مدیریت دانش در کسب و کار الکترونیکی و مدیریت روابط مشتری 132
فصـل پنجم 139
استراژی‌های نگهداری و عملکرد کسب‌وکار 140
از طراحی استراتژی CRM تا پیاده‌سازی نرم افزار CRM 142
هدف CRM چیست؟ 145
CRM و تجربه موفقیت اقتصادی 147
تغییر در نسل نیروی انسانی 150
فصـل ششم 155
بهبود فضای کسب‌وکار 156
44راهکار بهبود محیط کسب و کار در ایران در یک نگاه! 156
فصـل هفتم 165
بررسی پویایی کسب‌وکار در میان صنایع مختلف ایران 166
کاوش الگوی پویایی مشتریان در صنعت بانکداری 166
کاوش الگوهای پویایی مشتریان 168
کاوش روابط میان پویایی گروه‌های مختلف مشتریان 172
بحث 174
نتیجه‌گیری و جمع‌بندی 175
منـابع و مآخـذ 179
منابع فارسی 180
منابع غیر فارسی 180

تفاوت کسب و کار اینترنتی با تجارت الکترونیکی

بسیاری از افراد، کسب و کار اینترنتی (E-Business) را با تجارت الکترونیکی (E-Commerce) اشتباه می گیرند در حالیکه این دو مبحث با یکدیگر متفاوتند. به عبارتیE-Business  به مجموعه فعالیتهای مربوط به کسب و کار از جمله مباحث بازاریابی، مالی، خرید و فروش، ارتباط با مشتریان، خدمات پس از فروش، همکاری با سرمایه گذاران و… که از طریق شبکه اینترنت انجام می‌گیرد اطلاق می‌شود در حالیکه E-Commerce تنها شامل مسائل مربوط به خرید و فروش از اینترنت می باشد و خود، زیرمجموعه ای از E-Business است.

انواع کسب و کارهای اینترنتی

امروزه، کسب و کارهای اینترنتی بسیار متنوعند. اما به طور کلی آنها را می‌توان آنها به 10 گروه عمده تقسیم بندی کرد:

ایجاد اجتماعات آنلاین

خرید، فروش و حراج کالاهای مختلف

تبلیغات اینترنتی

ارائه خدمات تخصصی به دیگران

ایجاد امپراطوری اطلاعات، اخبار و آموزش

تهیه و ارائه نرم افزارهای مختلف

چند رسانه ای یا مالتی مدیا

پیوستن به شبکه های واسطه گری

خدمات مربوط به ایمیل

سرمایه گذاری مشترک

کسب و کار روستایی

اکنون توسعه‌ی روستایی بیش از گذشته با پدیده‌ی کارآفرینی سرو کار دارد. مؤسسات و شخصیت‌های رواج دهنده‌ی توسعه‌ی روستایی، کارآفرینی را به منزله‌ی یک مداخله‌ی راه‌بردی می‌دانند که می تواند فرایند توسعه‌ی روستایی را تسریع بخشد اما به نظر می‌رسد که همگی آنها بر نیاز به گسترش بنگاه‌های اقتصادی روستایی نیز توافق دارند. آژانس‌های توسعه، کارآفرینی روستا را به عنوان یک نیروی اشتغال‌زای بزرگ، سیاست‌مداران آن را همچون یک راه‌برد کلیدی برای جلوگیری از ناآرامی در مناطق روستایی، و کشاورزان، آن را وسیله‌ای برای بهبود درآمد خویش می‌دانند.به این ترتیب، کارآفرینی از نقطه نظر تمام این گروه‌ها به عنوان وسیله‌ای برای بهبود کیفیت زندگی فردی، خانوادگی و اجتماعی و ابزاری برای تثبیت اقتصاد و محیطی سالم تلقی می‌گردد. در شرایط وجود یک سمت‌گیری کارآفرینانه در قبال توسعه‌ی روستایی، این موضوع پذیرفته می‌گردد که کارآفرینی، یک نیروی مرکزی برای نیل به رشد و توسعه اقتصادی است. بدون آن، دیگر عوامل توسعه به هدر رفته و تلف می‌شود؛ با این حال، پذیرش این نکته نمی‌تواند به تنهایی به توسعه‌ی روستایی و پیشبرد فعالیت‌های اقتصادی بیانجامد. کارآفرینی در نواحی روستایی در جستجوی ترکیب واحدی از منابع، هم در درون و هم در خارج از فعالیت‌های کشاورزی است. مثال‌های متنوعی از کاربردهای غیرکشاورزی منابع موجود همچون: گردشگری، آهنگری، درود گری، ریسندگی و مثال‌هایی از تنوع بخشی به فعالیت‌های نه چندان وابسته به کشاورزی در زمینه‌های منابع آب، اراضی جنگلی، ساختمان، مهارت‌های موجود و توانمندی‌های محلی وجود دارد که همگی با کارآفرینی روستایی متناسب است. ترکیب کارآفرینانه‌ی این منابع در رشته فعالیت‌هایی همچون: تسهیلات گردشگری، ورزش و اوقات فراغت، آموزش فنی و حرفه‌ای، خرده فروشی و عمده فروشی، فعالیت‌های صنعتی (در سطح مهندسی و استاد کاری)، خدمات مشاوره‌ای، تولیدات با ارزش افزوده بالا همچون گوشت، شیر، فرآورده‌های چوبی و سایر فعالیت‌های خارج از مزرعه تجلی می‌یابد.

کارآفرینی روستایی اساساً تفاوتی با کارآفرینی در شهر ندارد جز اینکه باید آن را در فضای روستا تصور نمود. پترین (1994) کارآفرینی روستایی را مجموع سه گزاره ذیل تعریف می‌نماید:

نیرویی که سایر منابع را برای پاسخگویی به یک تقاضا بی‌پاسخ بازار بسیج می‌کند

توانایی خلق و ایجاد چیزی از هیچ

فرآیند خلق ارزش به وسیله امتزاج مجموعه واحدی از منابع در راستای بهره‌گیری از یک فرصت

آنچه در مجموع می‌توان برای تعریف مقوله کارآفرینی روستایی بکار برد عبارتست از: «بکارگیری نوآورانه منابع و امکانات روستا در راستای شکار فرصت‌های کسب ‌و کار».

این نوع کسب و کارها با توجه به اندازه‌ی کوچک روستاها، در مقیاسی کوچک هستند و اغلب بین 10-20 نفر بوده و با توجه به غالب بودن فعالیت‌های کشاورزی و کارگاهی از کارایی خاصی برخوردارند. با توجه به تغییرات عصر کنونی و ورود به جامعه‌ی اطلاعاتی، کسب و کارهای روستایی نیز در نوع دچار تغییر و تحول شده‌اند و انواع کسب وکارهای خدماتی، تولیدی، صنعتی و فناوری اطلاعات در آن دیده می‌شود.

کسب و کارهای خانوادگی

کسب و کار خانوادگی یک نوع کسب و کار است که صاحبان آن با هم خویشاوند و فامیل باشند. به عبارت دیگر به کسب و کارهایی گفته می شود که افراد یک خانواده و خویشاوندان اقدام به تشکیل کسب و کاری می نمایند. این نوع کسب و کار ها را می توان در بسیاری از کشورها همچون ایتالیا مشاهده نمود.

اغلب میان دو واژه «خانواده» و «کسب و کار» نوعی تضاد و دوگانگی وجود دارد، در حالی که این مفاهیم به عنوان دو زیر سیستم از یک ابر سیستم به نام اجتماع و جامعه هستند که در اثر ارتباطات و تاُثیرات متقابلی که بر روی یکدیگر می گذارند تشکیل یک نظام کلی تر را به نام “کسب و کار خانوادگی” (فامیلی) می دهند. برخی دیگر نیز برای تعریف این مفهوم به مباحثی چون بینش و هدف یک شرکت و یا یک کسب وکار خاص اتکا نموده اند و به موضوع از این منظر نگریسته اند. نهایتاً اینکه تئوری مشهور مبتنی بر منابع (RBV) بدین منظور یک شرکت و یا کسب و کار خاص را بر اساس دسته بندی منابع موجود آن (دانش، مواد، سرمایه، نیروی انسانی و …) تعریف و تقسیم بندی می نماید.

به هرحال تعاریف و تقسیم بندی های زیادی برای کسب و کار خانوادگی ارائه شده است. برای تعریفی دقیق و روشن از این مفهوم می توان با دو دید و تقسیم بندی کلی و جزئی به موضوع نگاه کرد. از دید کلی می توان یک کسب وکار یا شرکت خانوادگی را بدین گونه تعریف نمود: شرکت ها، مؤسسات و کسب و کارهایی که بوسیله ارتباطات و تعاملات خانوادگی و افراد خانواده تحت تاًثیر قرار می گیرند. از دید جزئی تر تعاریف زیر را می توان برای یک کسب و کار خانوادگی برشمرد: کسب و کاری که متعلق به افراد یک خانواده می باشد و توسط افراد فامیل و غیرفامیل اداره می شود.

همانطور که مشخص است یک کسب و کار خانوادگی گاهی می تواند فراتر از یک شرکت خانوادگی باشد. و گاهاً نیز فقط در قالب یک شرکت خانوادگی باشد. البته در تعریف این نوع کسب و کار سه عامل مهم مطرح می باشد: خانواده، مالکیت و مدیریت. آنچه که از یافته های تمام تحقیقات بر می آید این است که همگرایی عامل خانواده و تنها یکی از دو عامل مالکیت و مدیریت (خانواده و مالکیت یک کسب و کار، یا خانواده و مدیریت یک کسب وکار) می تواند به تعریف یک کسب و کار خانوادگی بسنده کند.

به دلیل اهمیت بسیار زیاد شرکت ها و کسب و کارهای خانوادگی در رشد و توسعه اقتصادی و همچنین اشتغال زایی و رفع بیکاری، بسیاری از کشورهای جهان نسبت به این مسئله و کارآفرینی از طریق ایجاد اینگونه شرکت ها روی آورده و برنامه ریزی های بسیار دقیق و هدفداری را در این زمینه انجام می دهند.

مطابق انتشارات آکادمی بین المللی تحقیقات شرکت های خانوادگی (IFERA) در دسامبر 2003، سهم شرکت های خانوادگی از کل شرکت های موجود، در اروپا حدود 60 – 93 درصد، در ایالات متحده حدود 95 درصد و در آمریکای مرکزی و جنوبی حدود 65 درصد می باشد. همچنین نزدیک به 35 درصد از 500 شرکت بزرگ آمریکایی از نوع شرکت های خانوادگی می باشد. شرکت های بزرگی نیز در سطح دنیا مانند شرکت هایHerms , Dan one , Michelin , Peugeot , Henkel , BMW , Dr. Oetker , Beretta Barilla , Johnson & Johnson , Kelloggs , Mars , IKEA , Tetra Pak از نوع شرکت های خانوادگی می باشند. همچنین شرکت بزرگ Hoshi که در قرن ششم در ژاپن تاُسیس گردید نیز شرکتی خانوادگی می باشد. درصد شرکت های خانوادگی از کل شرکت های موجود در برخی از کشورهای بدین شرح است:

ایالات متحده: 95 – ایتالیا: 93 – فنلاند: 80 – یونان: 80 – قبرس: 80 – سوئد: 79 – اسپانیا: 75 – هلند: 74 – پرتغال: 70 – بلژیک: 70 – انگلستان: 70 – آلمان: 60 – فرانسه: 60 – استرالیا: 75

با توجه به آمار و اطلاعات فوق مشاهده می شود که کسب و کارهای خانوادگی از مهمترین اولویت های کشورهای مختلف برای اشتغال زایی و کارآفرینی محسوب می شوند. سیاستمداران و دولتمردان در کشورهای مختلف قوانین و مقرراتی وضع نموده اند که ضمن فراهم آوردن تسهیلات و امکاناتی در جهت راه اندازی، رشد و توسعه کسب و کارهای خانوادگی، موانع و مشکلات پیش روی مؤسسان این گونه کسب وکارها را نیز حداقل نموده است. افزایش سرمایه گذاری و تشویق سرمایه گذاران برای انتقال سرمایه ها به سمت این گونه شرکت ها نیز از دیگر برنامه های اقتصادی دولت ها می باشد.

رشد و بقای کسب و کارهای خانوادگی

برای اینکه یک کسب و کار خانوادگی رشد نماید و برای نسل های بعدی نیز بقا داشته باشد بایستی یک برنامه ریزی دقیق و اصولی برای کسب وکار از سوی مالکان و مدیران کسب و کار انجام گیرد. علاوه بر این به دلیل اهمیت روزافزون این نوع کسب و کار هم برای جوامع و برای اقتصاد ملت ها حمایت هایی نیز بایست از سوی دولت ها در این راستا انجام شود. ترکیب چندین عامل برای توضیح و تشریح موفقیت، رشد و بقای کسب و کارهای خانوادگی لازم است از آن جمله می توان به مواردی مانند فرهنگ خانواده، شخصیت و خصوصیات هرکدام از اعضای خانواده، عوامل محیطی و اجتماعی، نوع کسب و کار، خصوصیات کارآفرین (بنیانگذار) کسب وکار و بسیاری موارد دیگر اشاره نمود. در شکل زیر ترکیبی از عوامل فوق مشاهده می شود.

کسب و کارهای کوچک

به منظور تحلیل آماری و با قاعده در خصوص کسب و کار کوچک، باید گفت که این مقوله دارای قوانین اجرایی تجاری است. هر صنعتی بر اساس درآمد و میزان استخدام سالانه، اندازه استانداردی را برای خود تعریف می‌کند. در بیشتر موارد این تعریف به واسطه نمایندگی‌های دولتی تعریف می‌شود تا تحت قوانین تغییرپذیر دولتی تحلیل ‌هایی را صورت دهند. به علاوه، این استانداردها برای برنامه‌هایی که در خصوص کمک بهبود به امور مالی است کارا می‌باشد. کسب و کار کوچک بصورت مستقل است و هر شرکتی با کمتر از 500 پرسنل در این حیطه قرار می‌گیرد. این اندازه مرسومترین استاندارد تعریف شده است. در آمریکا حدود 5/22 میلیون کسب و کار مستقل از کشاورزی و زراعت وجود دارد که 99 درصد آن کسب و کار کوچک(Small Business) به حساب می‌آیند.

فعالیت های کسب وکار

کسب و کار خدماتی

شامل فعالیت هایی است که برای انتقال کالاها و خدمات از مکان تولید به محل مصرف، ضروری اند. بنابراین، خرید و فروش کالاها و خدمات و تمام فعالیتهایی را که انجام معادله را تسهیل می کنند(انبارداری، درجه بندی، بسته بندی، تامین مالی و…)شامل می شوند. کسب و کار خدماتی، کسب و کار تجارتی را نیز شامل می شود و به انجام آن کمک می کند. وظیفه ی اساسی کسب و کار خدماتی، برداشتن موانع فردی، مکانی، زمانی، مبادلاتی، دانشی و غیره است و جریان آزاد کالاها و خدمات از تولید کننده به مصرف کننده را فراهم می سازد.